O que é taxa de conversão e como aumentar a da sua loja?

E-commerce

4 de novembro de 2021

A geração de tráfego é uma estratégia essencial para qualquer negócio digital. No entanto, de nada adianta atrair usuários para o seu site, se essas visitas não resultarem em vendas. Por isso, a taxa de conversão é um dos principais KPIs de um e-commerce.

Essa métrica indica a eficiência das suas ações para guiar o consumidor ao longo da jornada de compra, gerar vendas e garantir a rentabilidade do negócio.

Quer saber mais sobre esse indicador? Olha só o que você vai conferir neste conteúdo:

  • O que é a taxa de conversão?
  • Por que monitorar a sua conversão de vendas?
  • Como calcular a taxa de conversão?
  • Qual é o valor ideal da taxa de conversão?
  • 6 estratégias para otimizar a taxa de conversão do e-commerce
  • Taxa de conversão em vendas x Taxa de conversão por meio de pagamento

Continue a leitura para aprofundar seus conhecimentos sobre o assunto!

O que é a taxa de conversão?

A taxa de conversão é uma métrica que indica a proporção de usuários que realizaram uma determinada ação desejada pelo negócio, passando de uma etapa para outra do funil de vendas.

Dependendo do objetivo da sua estratégia, essa ação pode ser comprar um produto, se cadastrar no site ou fazer o download de um material, por exemplo.

No e-commerce, a taxa de conversão geralmente se refere ao percentual de vendas realizadas em relação à quantidade de acessos recebidos pelo site em um período específico de tempo.

Com isso, o indicador revela a eficácia das estratégias do empreendimento em transformar visitantes em clientes e gerar rentabilidade para o negócio.

Por que monitorar a sua conversão em vendas?

A taxa de conversão permite identificar quantos consumidores estão avançando pelo funil de vendas e se tornando clientes do seu negócio.

Dessa forma, ao fazer um acompanhamento periódico dessa métrica, é possível avaliar o desempenho das suas estratégias de vendas e identificar pontos de melhoria para oferecer uma experiência mais positiva para o consumidor ao longo da sua jornada de compra. Isso contribui diretamente para o aumento da eficiência e da receita do seu negócio.

O conjunto de estratégias de otimização da taxa de conversão é conhecido como CRO (Conversion Rate Optimization). Pode ser necessário, por exemplo, alterar as ações de marketing ou aprimorar a experiência de navegação do seu site para incrementar seus resultados — falaremos sobre isso mais adiante.

Como calcular a taxa de conversão?

Para calcular a taxa de conversão do e-commerce, basta dividir a quantidade total de vendas realizadas em um determinado período de tempo pelo número de visitas recebidas pelo site e, então, multiplicar por 100 para chegar a um valor percentual.

Taxa de conversão

Vamos supor que uma loja virtual fechou 300 vendas e recebeu 10.000 acessos no mês de setembro. Nesse caso, a taxa de conversão seria calculada da seguinte forma: 300/10.000 x 100 = 3%.

Mas, então, como saber se a taxa de conversão do seu negócio pode ser considerada boa? É isso que vamos abordar a seguir.

Qual é o valor ideal da taxa de conversão?

Segundo a Invesp, a taxa de conversão média global do e-commerce é de 2,86%. Entretanto, é importante ter em mente que não existe um valor ideal para todos os empreendimentos.

Para entender se a sua taxa de conversão pode ser considerada boa, é preciso considerar o segmento e o público-alvo do seu negócio, assim como os seus objetivos estratégicos.

Um site de revenda de carros, por exemplo, possivelmente tem uma taxa de conversão mais baixa que uma loja de cosméticos, pela natureza e valor médio dos produtos em questão.

Uma boa prática é realizar benchmarking com outras empresas do setor, para analisar se a sua taxa está dentro da média do mercado.

O mais importante é sempre buscar aumentar a sua taxa de conversão, realizando otimizações e acompanhando periodicamente a métrica, para entender as estratégias que estão trazendo bons resultados e aquelas que precisam ser aprimoradas.

6 estratégias para otimizar a taxa de conversão no e-commerce

Existem diferentes fatores que influenciam a decisão de compra do consumidor no e-commerce e que, portanto, podem ser otimizados para aumentar a taxa de conversão do seu negócio. Saiba mais sobre cada um deles!

1. Boa experiência de navegação

A experiência do usuário no site pode ser decisiva para as conversões da sua loja virtual. Quando o consumidor consegue facilmente navegar pelas páginas e encontrar os produtos desejados, ele tem muito mais chances de confiar na sua marca e decidir fazer uma compra.

Para garantir essa boa experiência de navegação, é recomendável:

  • contar com um layout organizado e agradável, que permita diferenciar o que é clicável e selecionável do que não é;
  • estruturar as categorias do e-commerce de forma intuitiva e organizada;
  • disponibilizar um campo de busca de fácil acesso;
  • destacar os principais botões do site, com chamadas para ação claras (como “Comprar” e “Adicionar ao carrinho”) e cores contrastantes;
  • ter páginas responsivas, cujo layout se adapta a diferentes dispositivos, como smartphones, computadores e tablets;
  • apresentar um rápido tempo de carregamento.

2. Página de produto completa

Assim como em uma loja física, a apresentação das mercadorias no e-commerce deve ser clara e atrativa para que os clientes sintam-se motivados a comprá-las.

Nesse sentido, a página do produto é um elemento fundamental de uma loja virtual, devendo conter as principais informações, vantagens e aplicações dos itens.

É uma ótima oportunidade de apresentar a proposta de valor e os diferenciais das mercadorias, além de permitir que os clientes tirem as suas dúvidas sobre a mercadoria, transmitindo mais confiança para a sua decisão de compra.

Para isso, produza uma descrição completa sobre as características de cada produto, além de disponibilizar imagens e vídeos de qualidade. Inclua fotos de alta resolução e em diferentes ângulos, valorizando os detalhes e os diferenciais dos objetos.

Além disso, há vários recursos que você pode incluir para complementar as suas páginas, como um provador virtual e uma seção para avaliações dos clientes.

3. Uso de gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são armas de persuasão muito poderosas, que estimulam o inconsciente do usuário para facilitar e agilizar a sua decisão de compra, contribuindo para o aumento da taxa de conversão.

A prova social, por exemplo, é um gatilho que consiste em mostrar aos consumidores que a sua loja e os seus produtos têm a aprovação de outros compradores.

Uma forma bem prática de utilizá-lo é incluir uma seção de avaliações nas páginas dos seus itens, para que os clientes possam ver os comentários e recomendações de outros clientes sobre as mercadorias.

Outros gatilhos muito eficazes são os de escassez e urgência, que ativam o senso de imediatismo do usuário. Para aplicar a escassez, basta reforçar a quantidade limitada de um produto ou de uma produção, com o uso de expressões como “Restam somente 2 unidades!”.

Já o gatilho da urgência pode ser utilizado por meio de promoções relâmpago, que incentivam os consumidores a correrem para aproveitar a oferta limitada.

4. Processo de checkout simples e intuitivo

Um processo de checkout muito longo e complicado é um dos principais motivos para o abandono de carrinho no e-commerce. Por isso, é fundamental garantir que a finalização da compra seja simples e intuitiva para aumentar as suas conversões.

Peça somente os dados mais importantes para o consumidor e divida o checkout no menor número de etapas possível, para que a conclusão do pedido seja rápida e objetiva.

Uma funcionalidade muito interessante, nesse sentido, é a compra com um clique, que possibilita que o usuário registre suas informações no sistema e faça compras futuras com o clique de um único botão.

Também é importante utilizar chamadas de ação claras, sempre indicando os próximos passos e o progresso das etapas para o comprador. Além disso, notifique o usuário sobre qualquer erro de preenchimento do formulário, orientando-o sobre como completar os campos.

5. Segurança do e-commerce

Para que o consumidor confie na idoneidade do seu e-commerce e decida fazer um pedido no seu site, você deve transmitir segurança para ele. Para isso, algumas boas práticas são:

  • contar com selos de segurança, como o certificado SSL;
  • disponibilizar as informações de contato e os principais canais de atendimento da empresa;
  • incluir uma página de FAQ com as perguntas mais frequentes no site;
  • permitir que os clientes façam avaliações nas páginas de produtos;
  • apresentar uma política de trocas e devoluções da loja;
  • ter um checkout transparente, que mantém o usuário na mesma página no momento de fazer o pagamento do pedido.

6. Vantagens atrativas

Qual cliente não gosta de uma boa oferta? Disponibilizar um desconto ou uma vantagem especial pode ser determinante para o consumidor decidir comprar na sua loja e não em um concorrente, ajudando a aumentar as suas conversões.

Uma boa estratégia para recuperar um carrinho abandonado, por exemplo, é configurar pop-ups de intenção de saída, que são mensagens que aparecem na tela do consumidor quando ele demonstra que vai fechar a página.

Você pode aproveitar essa mensagem para oferecer um benefício exclusivo para o cliente finalizar a compra, como um cupom de desconto ou frete grátis.

No entanto, sempre calcule com cuidado quais promoções você pode realizar, para não prejudicar a lucratividade do seu negócio.

Taxa de conversão em vendas x Taxa de conversão por meio de pagamento

Para finalizar, é importante lembrar que, após o cliente preencher os seus dados de pagamento e clicar em “concluir a compra”, a transação ainda depende da aprovação dos demais agentes envolvidos no fluxo financeiro.

No caso de uma compra por cartão de crédito, por exemplo, a transação precisa ser aprovada pela adquirente, pelo banco emissor e pelo sistema antifraude utilizado.

Por isso, além da taxa de conversão em vendas, também é fundamental acompanhar a sua taxa de conversão por meio de pagamento. Ou seja, do total de transações realizadas no seu e-commerce em um determinado período, quantas foram aprovadas em cartão de crédito, em boleto e em Pix?

Isso é muito importante porque, afinal, do que adianta fazer 100 vendas, se só 50 forem aprovadas? Então, monitore também as aprovações das compras na sua loja virtual e busque entender os motivos para possíveis recusas.

Esperamos que você tenha entendido o que é a taxa de conversão e como otimizar a do seu e-commerce. Lembre-se de sempre fazer testes para acompanhar quais estratégias trazem os melhores resultados e conhecer melhor o seu público.

Quer conhecer outras estratégias para impulsionar suas vendas? Leia nosso conteúdo com 5 hacks para incentivar as compras por impulso na sua loja!

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