O que é taxa de conversão, como calcular e como aumentar a do seu e-commerce?

E-commerce

4 de novembro de 2021 (atualizado em 5 de setembro de 2022)

A geração de tráfego é uma estratégia essencial para qualquer negócio digital. No entanto, de nada adianta atrair usuários para o seu site, se essas visitas não resultarem em vendas. Por isso, a taxa de conversão é um dos principais KPIs de um e-commerce.

Essa métrica indica a eficiência das suas ações para guiar o consumidor ao longo da jornada de compra, gerar vendas e garantir a rentabilidade do negócio.

Quer saber mais sobre esse indicador? Olha só o que você vai conferir neste conteúdo:

  • O que é taxa de conversão?
  • Por que monitorar a taxa de conversão do e-commerce?
  • Como calcular a taxa de conversão?
  • Qual é o valor ideal da taxa de conversão?
  • Como otimizar a taxa de conversão do seu e-commerce?
  • Taxa de conversão em vendas x taxa de conversão por meio de pagamento

Continue a leitura para aprofundar seus conhecimentos sobre o assunto!

O que é taxa de conversão?

A taxa de conversão é uma métrica que indica a proporção de usuários que realizaram uma determinada ação desejada pelo negócio, passando de uma etapa para outra do funil de vendas.

Dependendo do objetivo da sua estratégia — gerar leads ou vendas para o negócio, por exemplo —, a ação desejada pode ser comprar um produto, se cadastrar no site, fazer o download de um material, entre outras.

No e-commerce, a taxa de conversão geralmente se refere ao percentual de vendas realizadas em relação à quantidade de acessos recebidos pelo site em um período específico de tempo.

Com isso, o indicador revela a eficácia das estratégias do empreendimento em transformar visitantes em clientes e gerar rentabilidade para o negócio.

Por que monitorar a taxa de conversão do e-commerce?

A taxa de conversão permite identificar quantos consumidores estão avançando pelo funil de vendas e se tornando clientes do seu negócio.

Dessa forma, ao fazer um acompanhamento periódico dessa métrica, é possível avaliar o desempenho das estratégias de marketing e vendas implementadas, verificando se os esforços investidos estão obtendo os resultados esperados.

A partir desse diagnóstico, o empreendedor pode identificar as ações mais eficientes que devem ser reforçadas, assim como aquelas que precisam ser revisitadas.

Pode ser necessário, por exemplo, alterar as ações de marketing ou aprimorar a experiência de navegação do seu site para incrementar seus resultados — falaremos sobre isso mais adiante.

Esse conjunto de estratégias de otimização da taxa de conversão é conhecido como CRO (Conversion Rate Optimization).

Ele permite melhorar a experiência do consumidor ao longo da sua jornada de compra, contribuindo diretamente para o aumento da eficiência e da receita do negócio.

Como calcular a taxa de conversão?

Para calcular a taxa de conversão do e-commerce, basta dividir a quantidade total de vendas realizadas em um determinado período de tempo pelo número de visitas recebidas pelo site e, então, multiplicar por 100 para chegar a um valor percentual.

Taxa de conversão

Vamos supor que uma loja virtual fechou 300 vendas e recebeu 10.000 acessos no mês de setembro. Nesse caso, a taxa de conversão seria calculada da seguinte forma: 300/10.000 x 100 = 3%.

Vale destacar que também é possível acompanhar a taxa de conversão de forma automática, por meio da plataforma de e-commerce utilizada ou da ferramenta Google Analytics.

Mas, então, como saber se a taxa de conversão do seu negócio pode ser considerada boa? É isso que vamos abordar a seguir.

Qual é o valor ideal da taxa de conversão?

Segundo a Invesp, empresa especialista em CRO, a taxa de conversão média global do e-commerce é de 2,86%. Entretanto, é importante ter em mente que não existe um valor ideal para todos os empreendimentos.

Para entender se a sua taxa de conversão pode ser considerada boa, é preciso considerar o nicho de mercado e o público-alvo do negócio, assim como os seus objetivos estratégicos.

Um site de revenda de carros, por exemplo, possivelmente tem uma taxa de conversão mais baixa que uma loja de cosméticos, pela natureza e valor médio dos produtos em questão.

Uma boa prática é realizar benchmarking com outras empresas do setor, para analisar se a sua taxa está dentro da média do mercado.

O mais importante é sempre buscar aumentar a sua taxa de conversão, realizando otimizações e acompanhando periodicamente a métrica, para entender as estratégias que estão trazendo bons resultados e aquelas que precisam ser aprimoradas.

Como otimizar a taxa de conversão do seu e-commerce?

Existem diferentes fatores que influenciam a decisão de compra do consumidor no e-commerce e que, portanto, podem ser otimizados para aumentar a taxa de conversão do seu negócio. Saiba mais sobre cada um deles!

1. Ofereça uma boa experiência de navegação

A experiência do usuário no site pode ser decisiva para as conversões da sua loja virtual. Quando o consumidor consegue facilmente navegar pelas páginas e encontrar os produtos desejados, ele tem mais chances de ter uma boa impressão da marca e fazer uma compra.

Para garantir essa boa experiência de navegação, é recomendável:

  • ter um layout organizado e agradável, sem muitas distrações;
  • estruturar as categorias do e-commerce de forma intuitiva e organizada;
  • disponibilizar um campo de busca de fácil acesso;
  • destacar os principais botões do site, com chamadas para ação claras (como “Comprar” e “Adicionar ao carrinho”) e cores contrastantes;
  • ter páginas responsivas, cujo layout se adapta a diferentes dispositivos, como smartphones, computadores e tablets;
  • apresentar um rápido tempo de carregamento.

2. Crie páginas de produto completas

Assim como em uma loja física, a apresentação das mercadorias no e-commerce deve ser clara e atrativa para que os clientes sintam-se motivados a comprá-las.

Nesse sentido, a página do produto é um elemento fundamental de uma loja virtual, devendo conter as principais informações, vantagens e aplicações de cada item.

Para isso, é essencial produzir uma descrição completa para cada mercadoria, apresentando a sua proposta de valor e respondendo às principais dúvidas do cliente sobre o produto e os processos de pagamento e entrega.

Além disso, é indispensável disponibilizar imagens e vídeos de qualidade. Inclua materiais de alta resolução e em diferentes ângulos, valorizando os detalhes e os diferenciais dos objetos.

Por fim, há uma série de recursos que você pode incluir para complementar as suas páginas e facilitar a decisão de compra do consumidor. É o caso do provador virtual e de uma seção para avaliações dos clientes, por exemplo.

3. Diversifique as formas de pagamento

Uma pesquisa do Opinion Box aponta que 17% dos consumidores desistem de uma compra quando o e-commerce não aceita as formas de pagamento desejadas.

Logo, se você quer atender o máximo de clientes possível e aumentar a sua taxa de conversão, vale a pena diversificar os métodos de pagamento do seu site.

As modalidades mais utilizadas para compras online são cartão de crédito à vista e parcelado, boleto bancário e Pix. Essa última opção de pagamento instantâneo, inclusive, tem taxas mais baixas que os demais métodos, permitindo aplicar descontos atrativos.

No caso de empresas que vendem refeições ou alimentos, vale aceitar o voucher online, ou seja, cartões de benefícios como vale-refeição e vale-alimentação.

Já para lojas de alto ticket médio, também é interessante disponibilizar opções de parcelamento sem juros, além de funcionalidades que flexibilizam o pagamento, como multimeios de pagamento e multicompradores.

Leia também: Quais são as vantagens do Pix para o seu negócio?

4. Aplique gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são ferramentas de persuasão muito poderosas, que estimulam o inconsciente do usuário para facilitar e agilizar a sua decisão de compra, contribuindo para o aumento da taxa de conversão.

A prova social, por exemplo, é um gatilho que consiste em mostrar aos consumidores que a sua loja e os seus produtos têm a aprovação de outros compradores.

Uma forma bem prática de utilizá-lo é incluir uma seção de avaliações nas páginas dos produtos, para que os clientes possam ver os comentários e recomendações de outros clientes sobre os itens.

Outros gatilhos muito eficazes são os de escassez e urgência, que ativam o senso de imediatismo do usuário. Para aplicar a escassez, basta reforçar a quantidade limitada de um produto, com o uso de expressões como “Restam somente 2 unidades!”.

Já o gatilho da urgência pode ser utilizado por meio de promoções relâmpago, que incentivam os consumidores a correrem para aproveitar a oferta limitada.

5. Tenha um checkout simples e intuitivo

Um processo de checkout muito longo e complicado é outro grande motivo para o abandono de carrinho no e-commerce. Por isso, é fundamental garantir que a finalização da compra seja simples e intuitiva para aumentar as suas conversões.

Peça somente os dados mais importantes para o consumidor e divida o checkout no menor número de etapas possível, para que a conclusão do pedido seja rápida e objetiva.

Uma funcionalidade interessante, nesse sentido, é a compra com um clique, que possibilita que o usuário registre suas informações no sistema e faça compras futuras com o clique de um único botão.

Também é importante utilizar chamadas de ação claras, sempre indicando os próximos passos e o progresso das etapas para o comprador. Além disso, notifique o usuário sobre qualquer erro de preenchimento do formulário, orientando-o sobre como completar o campo.

Saiba mais: Como oferecer o checkout de pagamento ideal no seu site?

6. Transmita segurança para o cliente

Para que o consumidor confie na idoneidade do seu e-commerce e decida fazer um pedido no seu site, você deve transmitir segurança para ele. Algumas boas práticas são:

  • contar com selos de segurança, como o certificado SSL;
  • disponibilizar as informações de contato e os principais canais de atendimento da empresa;
  • incluir uma página de FAQ com as perguntas mais frequentes no site;
  • apresentar a política de trocas e devoluções da loja;
  • permitir que os clientes façam avaliações nas páginas de produtos;
  • ter um checkout transparente, que mantém o usuário na mesma página no momento de fazer o pagamento do pedido.

7. Ofereça vantagens atrativas

Qual cliente não gosta de uma boa oferta? Disponibilizar um desconto ou uma vantagem especial pode ser determinante para o consumidor decidir comprar na sua loja e não em um concorrente, ajudando a aumentar as suas conversões.

Uma boa estratégia para recuperar um carrinho abandonado, por exemplo, é configurar pop-ups de intenção de saída, que são mensagens que aparecem na tela do usuário quando ele demonstra que vai fechar a página.

Você pode aproveitar essa mensagem para oferecer um benefício exclusivo para o cliente finalizar a compra, como um cupom de desconto ou frete grátis.

No entanto, sempre calcule com cuidado quais promoções você pode realizar, para não prejudicar a lucratividade do seu negócio.

8. Faça testes A/B

Essa é uma prática muito utilizada para otimizar a taxa de conversão no e-commerce, podendo ser aplicada em diferentes momentos da jornada do cliente no site, como na homepage, nas páginas de produtos e no checkout.

Na prática, o teste A/B é um experimento que visa comparar o desempenho de duas versões de uma mesma página, com uma única variável entre elas.

As duas versões da página ficam disponíveis ao mesmo tempo, sendo que cada uma é apresentada para uma porcentagem de visitantes diferente. Assim, é possível medir a taxa de conversão de cada uma e entender qual tem a melhor performance.

Você pode utilizar essa metodologia para testar textos de CTA (call-to-action ou chamada para ação), fotos de produtos, cores de botão, descrições de produtos, descontos, entre outras variáveis. O mais importante é testar uma mudança de cada vez.

9. Aumente o valor percebido da marca

Se você quer aumentar a taxa de conversão do e-commerce a longo prazo, uma estratégia eficiente é elevar o valor percebido da marca, ou seja, a percepção do cliente em relação ao custo-benefício dos produtos vendidos.

Para isso, é essencial conhecer a fundo os seus consumidores e investir em promover a melhor experiência para eles — o que inclui oferecer um atendimento humanizado e personalizado para as suas necessidades.

Também vale construir a autoridade da marca perante o público, aumentando a sua presença online, produzindo conteúdos relevantes sobre o seu nicho de mercado e divulgando reconhecimentos e depoimentos positivos recebidos.

Taxa de conversão em vendas x taxa de conversão por meio de pagamento

Para finalizar, é importante lembrar que, após o cliente preencher os seus dados de pagamento e clicar em “concluir a compra”, a transação ainda depende da aprovação dos demais agentes envolvidos no fluxo financeiro.

No caso de uma compra por cartão de crédito, por exemplo, a transação precisa ser aprovada pela adquirente, pelo banco emissor do cartão e pelo sistema antifraude utilizado.

Por isso, além da taxa de conversão em vendas, também é fundamental acompanhar a sua taxa de conversão por meio de pagamento.

Ou seja, do total de transações realizadas no seu e-commerce em um determinado período, quantas foram aprovadas em cartão de crédito, em boleto e em Pix?

Isso é muito importante porque, afinal, do que adianta fazer 100 vendas, se só 50 forem aprovadas? Então, monitore também as aprovações das compras na sua loja virtual e busque entender os motivos para possíveis recusas.

Esperamos que você tenha entendido o que é a taxa de conversão e como otimizar a do seu e-commerce. Lembre-se de sempre fazer testes para acompanhar quais estratégias trazem os melhores resultados e conhecer melhor o seu público.

E, se você quer garantir uma alta conversão em vendas para o seu negócio, o Pagar.me é o seu parceiro ideal!

Oferecemos uma solução completa de pagamento digital para você aceitar cartão, boleto e Pix, além de contar com funcionalidades para aumentar a sua conversão, como checkout transparente, link de pagamento, multimeios de pagamento e compra com um clique.

Para completar, temos uma dashboard simples e transparente, que permite visualizar as aprovações de pagamentos da sua loja, assim como os motivos para recusas de transações.

Cadastre-se agora para já começar a vender mais com o Pagar.me ou solicite uma proposta personalizada para as necessidades do seu e-commerce!


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O que é taxa de conversão, como calcular e como aumentar a do seu e-commerce?

E-commerce

4 de novembro de 2021 (atualizado em 5 de setembro de 2022)

A geração de tráfego é uma estratégia essencial para qualquer negócio digital. No entanto, de nada adianta atrair usuários para o seu site, se essas visitas não resultarem em vendas. Por isso, a taxa de conversão é um dos principais KPIs de um e-commerce.

Essa métrica indica a eficiência das suas ações para guiar o consumidor ao longo da jornada de compra, gerar vendas e garantir a rentabilidade do negócio.

Quer saber mais sobre esse indicador? Olha só o que você vai conferir neste conteúdo:

  • O que é taxa de conversão?
  • Por que monitorar a taxa de conversão do e-commerce?
  • Como calcular a taxa de conversão?
  • Qual é o valor ideal da taxa de conversão?
  • Como otimizar a taxa de conversão do seu e-commerce?
  • Taxa de conversão em vendas x taxa de conversão por meio de pagamento

Continue a leitura para aprofundar seus conhecimentos sobre o assunto!

O que é taxa de conversão?

A taxa de conversão é uma métrica que indica a proporção de usuários que realizaram uma determinada ação desejada pelo negócio, passando de uma etapa para outra do funil de vendas.

Dependendo do objetivo da sua estratégia — gerar leads ou vendas para o negócio, por exemplo —, a ação desejada pode ser comprar um produto, se cadastrar no site, fazer o download de um material, entre outras.

No e-commerce, a taxa de conversão geralmente se refere ao percentual de vendas realizadas em relação à quantidade de acessos recebidos pelo site em um período específico de tempo.

Com isso, o indicador revela a eficácia das estratégias do empreendimento em transformar visitantes em clientes e gerar rentabilidade para o negócio.

Por que monitorar a taxa de conversão do e-commerce?

A taxa de conversão permite identificar quantos consumidores estão avançando pelo funil de vendas e se tornando clientes do seu negócio.

Dessa forma, ao fazer um acompanhamento periódico dessa métrica, é possível avaliar o desempenho das estratégias de marketing e vendas implementadas, verificando se os esforços investidos estão obtendo os resultados esperados.

A partir desse diagnóstico, o empreendedor pode identificar as ações mais eficientes que devem ser reforçadas, assim como aquelas que precisam ser revisitadas.

Pode ser necessário, por exemplo, alterar as ações de marketing ou aprimorar a experiência de navegação do seu site para incrementar seus resultados — falaremos sobre isso mais adiante.

Esse conjunto de estratégias de otimização da taxa de conversão é conhecido como CRO (Conversion Rate Optimization).

Ele permite melhorar a experiência do consumidor ao longo da sua jornada de compra, contribuindo diretamente para o aumento da eficiência e da receita do negócio.

Como calcular a taxa de conversão?

Para calcular a taxa de conversão do e-commerce, basta dividir a quantidade total de vendas realizadas em um determinado período de tempo pelo número de visitas recebidas pelo site e, então, multiplicar por 100 para chegar a um valor percentual.

Taxa de conversão

Vamos supor que uma loja virtual fechou 300 vendas e recebeu 10.000 acessos no mês de setembro. Nesse caso, a taxa de conversão seria calculada da seguinte forma: 300/10.000 x 100 = 3%.

Vale destacar que também é possível acompanhar a taxa de conversão de forma automática, por meio da plataforma de e-commerce utilizada ou da ferramenta Google Analytics.

Mas, então, como saber se a taxa de conversão do seu negócio pode ser considerada boa? É isso que vamos abordar a seguir.

Qual é o valor ideal da taxa de conversão?

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Para entender se a sua taxa de conversão pode ser considerada boa, é preciso considerar o nicho de mercado e o público-alvo do negócio, assim como os seus objetivos estratégicos.

Um site de revenda de carros, por exemplo, possivelmente tem uma taxa de conversão mais baixa que uma loja de cosméticos, pela natureza e valor médio dos produtos em questão.

Uma boa prática é realizar benchmarking com outras empresas do setor, para analisar se a sua taxa está dentro da média do mercado.

O mais importante é sempre buscar aumentar a sua taxa de conversão, realizando otimizações e acompanhando periodicamente a métrica, para entender as estratégias que estão trazendo bons resultados e aquelas que precisam ser aprimoradas.

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Para isso, é essencial produzir uma descrição completa para cada mercadoria, apresentando a sua proposta de valor e respondendo às principais dúvidas do cliente sobre o produto e os processos de pagamento e entrega.

Além disso, é indispensável disponibilizar imagens e vídeos de qualidade. Inclua materiais de alta resolução e em diferentes ângulos, valorizando os detalhes e os diferenciais dos objetos.

Por fim, há uma série de recursos que você pode incluir para complementar as suas páginas e facilitar a decisão de compra do consumidor. É o caso do provador virtual e de uma seção para avaliações dos clientes, por exemplo.

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Uma pesquisa do Opinion Box aponta que 17% dos consumidores desistem de uma compra quando o e-commerce não aceita as formas de pagamento desejadas.

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As modalidades mais utilizadas para compras online são cartão de crédito à vista e parcelado, boleto bancário e Pix. Essa última opção de pagamento instantâneo, inclusive, tem taxas mais baixas que os demais métodos, permitindo aplicar descontos atrativos.

No caso de empresas que vendem refeições ou alimentos, vale aceitar o voucher online, ou seja, cartões de benefícios como vale-refeição e vale-alimentação.

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4. Aplique gatilhos mentais

Os gatilhos mentais são ferramentas de persuasão muito poderosas, que estimulam o inconsciente do usuário para facilitar e agilizar a sua decisão de compra, contribuindo para o aumento da taxa de conversão.

A prova social, por exemplo, é um gatilho que consiste em mostrar aos consumidores que a sua loja e os seus produtos têm a aprovação de outros compradores.

Uma forma bem prática de utilizá-lo é incluir uma seção de avaliações nas páginas dos produtos, para que os clientes possam ver os comentários e recomendações de outros clientes sobre os itens.

Outros gatilhos muito eficazes são os de escassez e urgência, que ativam o senso de imediatismo do usuário. Para aplicar a escassez, basta reforçar a quantidade limitada de um produto, com o uso de expressões como “Restam somente 2 unidades!”.

Já o gatilho da urgência pode ser utilizado por meio de promoções relâmpago, que incentivam os consumidores a correrem para aproveitar a oferta limitada.

5. Tenha um checkout simples e intuitivo

Um processo de checkout muito longo e complicado é outro grande motivo para o abandono de carrinho no e-commerce. Por isso, é fundamental garantir que a finalização da compra seja simples e intuitiva para aumentar as suas conversões.

Peça somente os dados mais importantes para o consumidor e divida o checkout no menor número de etapas possível, para que a conclusão do pedido seja rápida e objetiva.

Uma funcionalidade interessante, nesse sentido, é a compra com um clique, que possibilita que o usuário registre suas informações no sistema e faça compras futuras com o clique de um único botão.

Também é importante utilizar chamadas de ação claras, sempre indicando os próximos passos e o progresso das etapas para o comprador. Além disso, notifique o usuário sobre qualquer erro de preenchimento do formulário, orientando-o sobre como completar o campo.

Saiba mais: Como oferecer o checkout de pagamento ideal no seu site?

6. Transmita segurança para o cliente

Para que o consumidor confie na idoneidade do seu e-commerce e decida fazer um pedido no seu site, você deve transmitir segurança para ele. Algumas boas práticas são:

  • contar com selos de segurança, como o certificado SSL;
  • disponibilizar as informações de contato e os principais canais de atendimento da empresa;
  • incluir uma página de FAQ com as perguntas mais frequentes no site;
  • apresentar a política de trocas e devoluções da loja;
  • permitir que os clientes façam avaliações nas páginas de produtos;
  • ter um checkout transparente, que mantém o usuário na mesma página no momento de fazer o pagamento do pedido.

7. Ofereça vantagens atrativas

Qual cliente não gosta de uma boa oferta? Disponibilizar um desconto ou uma vantagem especial pode ser determinante para o consumidor decidir comprar na sua loja e não em um concorrente, ajudando a aumentar as suas conversões.

Uma boa estratégia para recuperar um carrinho abandonado, por exemplo, é configurar pop-ups de intenção de saída, que são mensagens que aparecem na tela do usuário quando ele demonstra que vai fechar a página.

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No entanto, sempre calcule com cuidado quais promoções você pode realizar, para não prejudicar a lucratividade do seu negócio.

8. Faça testes A/B

Essa é uma prática muito utilizada para otimizar a taxa de conversão no e-commerce, podendo ser aplicada em diferentes momentos da jornada do cliente no site, como na homepage, nas páginas de produtos e no checkout.

Na prática, o teste A/B é um experimento que visa comparar o desempenho de duas versões de uma mesma página, com uma única variável entre elas.

As duas versões da página ficam disponíveis ao mesmo tempo, sendo que cada uma é apresentada para uma porcentagem de visitantes diferente. Assim, é possível medir a taxa de conversão de cada uma e entender qual tem a melhor performance.

Você pode utilizar essa metodologia para testar textos de CTA (call-to-action ou chamada para ação), fotos de produtos, cores de botão, descrições de produtos, descontos, entre outras variáveis. O mais importante é testar uma mudança de cada vez.

9. Aumente o valor percebido da marca

Se você quer aumentar a taxa de conversão do e-commerce a longo prazo, uma estratégia eficiente é elevar o valor percebido da marca, ou seja, a percepção do cliente em relação ao custo-benefício dos produtos vendidos.

Para isso, é essencial conhecer a fundo os seus consumidores e investir em promover a melhor experiência para eles — o que inclui oferecer um atendimento humanizado e personalizado para as suas necessidades.

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Taxa de conversão em vendas x taxa de conversão por meio de pagamento

Para finalizar, é importante lembrar que, após o cliente preencher os seus dados de pagamento e clicar em “concluir a compra”, a transação ainda depende da aprovação dos demais agentes envolvidos no fluxo financeiro.

No caso de uma compra por cartão de crédito, por exemplo, a transação precisa ser aprovada pela adquirente, pelo banco emissor do cartão e pelo sistema antifraude utilizado.

Por isso, além da taxa de conversão em vendas, também é fundamental acompanhar a sua taxa de conversão por meio de pagamento.

Ou seja, do total de transações realizadas no seu e-commerce em um determinado período, quantas foram aprovadas em cartão de crédito, em boleto e em Pix?

Isso é muito importante porque, afinal, do que adianta fazer 100 vendas, se só 50 forem aprovadas? Então, monitore também as aprovações das compras na sua loja virtual e busque entender os motivos para possíveis recusas.

Esperamos que você tenha entendido o que é a taxa de conversão e como otimizar a do seu e-commerce. Lembre-se de sempre fazer testes para acompanhar quais estratégias trazem os melhores resultados e conhecer melhor o seu público.

E, se você quer garantir uma alta conversão em vendas para o seu negócio, o Pagar.me é o seu parceiro ideal!

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