As empresas que desejam marcar presença no ambiente virtual precisam entender a importância do funil de vendas para e-commerce e como isso muda os paradigmas quando se trata de marketing digital.

Desde a chegada da internet e a criação das lojas virtuais nas plataformas digitais, o funil de vendas é aplicado sobre as estratégias que acompanham a jornada de compra dos leads, como são denominados os potenciais clientes de uma empresa.

Dessa forma, fica mais fácil entender como os sistemas podem ser úteis no aumento de vendas de um empreendimento eletrônico, assim como garantir a melhor experiência para as pessoas que enxergam no consumo virtual mais facilidades e economia.

Sobre a aplicação do funil de vendas

O funil de vendas retrata toda a trajetória pela qual um cliente passa, desde o primeiro momento em que tem contato com um estabelecimento comercial, ou mesmo uma marca, até a hora que finaliza a compra.

Dessa forma, está completamente relacionado com a jornada de compra do consumidor.

Esse caminho percorrido pelo cliente tem uma representação visual em formato de um funil, daí o nome do conceito. O funil de vendas é dividido em três etapas distintas: o topo, o meio e o fundo do funil.

Na estrutura organizacional, o processo envolve boa parte dos times de uma empresa, desde a equipe de vendas e de Marketing, até aqueles que são responsáveis pelo atendimento e o pós-venda.

A relação entre o funil e a jornada se dá da seguinte forma: ao passar por cada etapa do funil, o lead também avança na buyer’s journey.

Por outro lado, os leads que não são cativados pelas ofertas e promoções recebidas e acabam não avançando no funil voltam ao topo para que sejam melhor trabalhados a partir de novas estratégias, pensadas exclusivamente para eles.

Quando se compreende a importância do funil de vendas, os empreendedores passam a enxergar qual é a melhor forma de abordagem a ser feita com os clientes em cada um desses momentos, identificando ainda possibilidades de otimização para garantir um impacto certeiro sobre o público-alvo.

Aliás, isso não tem fim, pois, dependendo dos produtos e serviços oferecidos para o mercado consumidor, pode se tornar um ciclo proposto pela estratégia de Inbound Marketing, que visa quatro etapas distintas:

• Atração;
• Conversão;
• Venda;
• Encantamento.

Por isso, é importante pontuar cada um desses tópicos para entender melhor como o funil de vendas pode ser aplicado no dia a dia de um empreendimento comercial, principalmente as lojas virtuais, que estão em franca expansão.

Os 3 estágios do funil de vendas

Um funil de vendas é dividido em três estágios distintos, ou etapas, exatamente como é visualizado o objeto que dá nome ao conceito.

De acordo com cada finalidade empresarial, seu gerenciamento pode ser aplicado de uma forma única e exclusiva.

No entanto, a relação com os clientes e a jornada de compra estão centralizadas nestes estágios de forma definitiva, agindo como um filtro para a próxima etapa.

1. Descoberta e reconhecimento no topo do funil

A grande questão que ronda o primeiro contato de um lead com uma marca é descobrir qual é a solução mais adequada para um problema que pode ser encarado pelo potencial cliente.

As pessoas tendem a fazer pesquisas amplas dentro do aspecto em que estão envolvidas, procurando situações específicas pelas quais estão passando e verificando possíveis soluções.

Nesse momento, as empresas que investem em Marketing de Conteúdo saem na frente, pois muitos materiais produzidos podem ajudar a consolidar o relacionamento entre marca e lead.

Esse é o topo do funil, estágio em que se inicia a jornada de compra e os leads ainda estão passando por um processo de identificação, com dúvidas que podem ser sanadas sobre os sintomas ou problemas apresentados.

Nesse ponto, cabe à empresa se tornar uma fonte de informação confiável, portando-se como autoridade no assunto e agregando conteúdos com qualidade e educação.

2. Soluções apresentadas no meio do funil

Passado o primeiro estágio, o lead chega ao meio do funil como um cliente ideal, tendo em vista que já descobriu seu real problema e visualiza possíveis soluções apresentadas - reconhecendo a marca como provável solucionadora, seja com produtos ou serviços que estão à disposição.

Nesse sentido, as empresas precisam estar preparadas para garantir que o potencial cliente entenda que o seu negócio tem a oportunidade perfeita para sanar os problemas apresentados.

Ou seja, aqui são apresentadas soluções mais profundas sobre um problema bem especificado anteriormente.

A ideia principal, por parte do lead, é compreender os detalhes e verificar as soluções mais indicadas e adequadas ao que precisa solucionar.

Para isso podem ser apresentados diversos materiais que ajudam a assimilar o funil de vendas e as opções disponíveis (sendo uma delas a disponibilizada pela empresa), com processos que podem envolver:

• E-books;
• Listas de comparação;
• Produtos ou serviços similares;
• Prós e contras.

O papel principal da empresa segue no foco de propor facilidades, como ajuda na tomada de decisões junto ao cliente.

3. Fim do funil e decisão de compra

Esse último estágio apresenta as melhores soluções possíveis para o lead, com tudo sendo colocado à vista para que ele possa, de fato, definir se a sua empresa é ideal para o que ele procura e finalizar sua compra.

Todas as dúvidas apresentadas devem estar devidamente respondidas e tudo deve convergir para levar o cliente ao botão de compra dentro da loja virtual.

No entanto, é importante reforçar a importância da disponibilidade de um setor de pós-vendas, garantindo o retorno ou a permanência do cliente.

Dicas essenciais para a evolução do funil

É preciso saber identificar quais clientes realmente têm propensão de se relacionar com a marca. Sendo assim, é preciso rever o que ocorre entre os processos para corrigir determinados pontos.

Também é importante observar a relação entre as estratégias de marketing digital e a taxa de leads gerados a partir delas, analisando se as ferramentas utilizadas no processo têm dado certo ou não para efetuar possíveis alterações.

A própria plataforma pode apresentar problemas técnicos que impedem o andamento dos processos de compra, o que impacta diretamente nas vendas.

Até mesmo o desinteresse dos leads pode estar relacionado ao modo como a marca e os produtos são apresentados.

Dessa forma, é preciso verificar o que está ocorrendo, e as dicas a seguir podem ser fundamentais para empregar soluções eficientes e significativas para melhorar o funil de vendas.

Reveja todo o funil de vendas

Desde o primeiro momento que o lead entra em contato com a marca, até o fechamento de negócio propriamente dito, é preciso fazer um mapeamento de toda a jornada de compra.

Pode ser que ocorram falhas que são imperceptíveis em um primeiro momento, mas tomam maior proporção conforme o avançar do tempo e do trabalho junto ao funil.

A experiência do cliente deve ser plenamente satisfatória para, assim, ele passar por todos os pontos do marketing de atração e reforçar o engajamento da marca junto a outros leads.

Reveja o tempo de atendimento ao lead

O tempo de atendimento é essencial em qualquer negócio. Quando um lead se propõe a consumir por meio de ferramentas digitais, ele entende que há um delay na entrega. No entanto, todos os outros processos devem ser facilitadores e intuitivos.

Assim, toda resposta aos leds deve ser imediata, mesmo que de forma automatizada, para entender que ele está dentro de um funil de vendas e sendo inserido em uma jornada de compra.

Identifique e separe os leads

Para que fique mais fácil a gestão de clientes em potencial, priorizando-os daqueles que não demonstram interesse de forma imediata, é possível implementar ferramentas digitais e sistemas que entregam uma persona ideal.

Isso permite que sejam identificados diferentes motivos para a retenção do lead, como:

• Inserção no mercado;
• Prazo de entrega;
• Tempo de resposta;
• Valor do produto.

Visando todos esses pontos, é possível oferecer a melhor experiência ao cliente, reforçando a retenção junto ao público-alvo.

Conclusão

Enfim, quando se trata de funil de vendas para o e-commerce, é válido reforçar que isso engloba todos os processos que envolvem desde a apresentação da marca e a negociação com os clientes até a realização da venda.

O acompanhamento e a nutrição de leads demonstra a possibilidade de expandir a divulgação por meio do encantamento junto às redes sociais.

Isso pode ser reforçado com anúncios pagos, como o Twitter Ads, entre outras plataformas que permitem a interação entre uma marca e seguidores, garantindo um relacionamento saudável com os consumidores.

A gestão dos conteúdos pode agilizar os processos de negócios, direcionando esforços para persuadir os leads e explorar todas as possibilidades de impacto sobre o mercado consumidor, inclusive como autoridade sobre produtos e serviços.

Por fim, vale ressaltar que, quando bem aplicado e devidamente acompanhado, o funil de vendas atinge os mais diferentes setores empresariais.

Com isso, é possível perceber até mesmo o aumento de faturamento e a expansão comercial e de negócios, atuação no mercado e referência para o público consumidor e todos os concorrentes.

Este artigo foi produzido pelo time da Ideal Marketing, plataforma de automação de marketing digital.