Jornada de compra: o que é e como usar essa estratégia para vender mais?

E-commerce

30 de março de 2021

Compreender a jornada de compra do cliente é fundamental para otimizar a estratégia de marketing e vendas do seu negócio.

Afinal, os consumidores estão cada vez mais informados e exigentes em sua busca por soluções e produtos, fazendo pesquisas ativas e comparando as diferentes opções disponíveis no mercado.

Ao entender os passos trilhados pelo seu público antes de fazer uma compra, é possível direcionar as suas ações de forma mais eficiente para atrair e converter esses clientes.

Neste artigo, você vai aprender o que é a jornada de compra, quais são as suas principais etapas e como você pode explorar esse conceito para vender mais. Boa leitura!

O que é jornada de compra?

A jornada de compra é a trajetória percorrida por um consumidor até tomar a decisão de comprar um produto ou solução. Conhecida em inglês como Buyer’s Journey, ela é composta por quatro etapas:

  1. Aprendizado e descoberta;
  2. Reconhecimento do problema;
  3. Consideração da solução;
  4. Decisão de compra.

Para analisar a jornada dos seus compradores, é muito importante definir a sua persona, ou seja, a representação do cliente ideal do seu negócio, detalhando suas principais características, comportamentos, interesses e dores.

Você pode desenvolver a sua persona por meio de pesquisas de mercado e entrevistas com clientes reais do seu empreendimento.

Dessa forma, você consegue mapear de forma mais assertiva o caminho feito pelo seu público até concluir uma compra, assim como suas principais necessidades em cada fase desse processo.

Com isso, é possível desenvolver ações de marketing que atendam aos interesses, dores e dúvidas do seu consumidor em cada estágio, ajudando-o a identificar seu problema e a encontrar a melhor solução para a sua situação.

Isso pode ser feito principalmente por meio da produção de conteúdos que sejam valiosos para o seu potencial cliente em cada momento da jornada.

Desse modo, você prepara e guia esse usuário pelas etapas da venda, aumentando as chances dele comprar na sua loja.


Etapas da jornada de compra do cliente

Quais são as etapas da jornada de compra?

Como vimos, ao entender a jornada de compra do consumidor e identificar em qual estágio cada usuário está inserido, é possível planejar de forma mais assertiva suas ações de atração e conversão de novos clientes.

Quer entender melhor as etapas da jornada de compra e quais são as melhores estratégias para cada uma? Continue lendo e confira também nosso vídeo sobre o assunto!



1. Aprendizado e descoberta

No primeiro estágio da jornada de compra, o consumidor ainda não percebeu que tem uma necessidade ou problema que precisa ser sanado de alguma forma.

Portanto, o seu objetivo neste momento deve ser conquistar a atenção da pessoa, despertando o seu interesse para assuntos relacionados ao seu negócio e ajudando-a a identificar que tem uma dor a ser resolvida.

Para isso, você deve produzir conteúdos informativos, introdutórios e que eduquem o seu potencial cliente sobre o tema, sem apresentar logo de primeira a solução da sua empresa.

Um e-commerce de comidas fitness, por exemplo, pode fazer artigos e posts nas redes sociais sobre a importância de cuidar da alimentação e os impactos negativos de uma má dieta na saúde.

O ponto mais importante é conhecer bem a sua persona para encontrar tópicos que sejam relevantes para ela e prendam a sua atenção.

2. Reconhecimento do problema

Nesta etapa, o comprador começa a pesquisar mais sobre o tema que lhe chamou a atenção, reconhecendo que tem uma necessidade que deve ser sanada.

Por isso, o ideal aqui é ajudar o cliente a diagnosticar o seu problema, respondendo as suas principais dúvidas e questionamentos. Você também pode começar a apresentar soluções para a sua dor, sem ainda falar diretamente sobre o seu produto.

No caso da loja online de alimentos fitness, podem ser compartilhadas dicas de hábitos saudáveis para implementar na rotina.

Isso vai ajudar o consumidor a identificar que precisa incluir uma alimentação balanceada em seu estilo de vida, incentivando-o a buscar soluções para essa necessidade.

O seu negócio também pode oferecer materiais ricos, como e-books e webinars, que aprofundem ainda mais os conhecimentos do cliente, em troca dos seus dados de contato, como seu e-mail.

Isso permite que você continue se comunicando com esse usuário, nutrindo-o com mais conteúdos relevantes ao longo da sua jornada.

Contudo, vale ressaltar a importância de não fazer spam nem comprar listas de e-mails para isso — essa prática é proibida pela Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

3. Consideração da solução

Na terceira etapa da jornada de compra, o consumidor já identificou seu problema e começou a pesquisar, analisar e comparar as soluções disponíveis no mercado para resolvê-lo.

Sua estratégia neste momento, portanto, deve ser guiar o cliente nessa busca, apresentando possíveis soluções, mostrando como ele pode escolher a mais adequada e destacando que o seu produto é o que melhor atende à sua necessidade.

Também é interessante criar um senso de urgência, para que a pessoa continue a jornada de compra, sem deixar para resolver seu problema depois.

Usando nosso exemplo, poderiam ser produzidos, para este estágio, conteúdos que ensinam como o consumidor pode selecionar produtos saudáveis para incluir em sua alimentação, ressaltando os benefícios das comidas da loja.

4. Decisão de compra

Por fim, após analisar as principais opções do mercado, o consumidor chega ao momento da decisão de compra. Nesta etapa, você deve falar diretamente sobre a sua solução, apresentando os seus diferenciais em relação aos concorrentes.

Para isso, você pode aplicar técnicas de persuasão, como os gatilhos mentais, para mostrar que o seu negócio é a melhor escolha para o comprador. Um exemplo é divulgar depoimentos de clientes que comprovem a qualidade e os benefícios das suas soluções.

O e-commerce de comidas fitness, por exemplo, pode publicar conteúdos que listem os principais diferenciais da loja, como qualidade dos alimentos, preços acessíveis e formas de pagamento facilitadas.

Em suma, ao compreender a jornada de compra do seu cliente, você consegue criar materiais mais empáticos, voltados para solucionar as necessidades do consumidor em cada momento.

Com isso, você desenvolve uma estratégia de Marketing de Conteúdo mais inteligente e vende mais.

Porém, se você acha que o seu trabalho acaba após o momento da compra, está enganado. Confira nosso conteúdo que ensina como usar o pós-venda para fidelizar seus clientes!

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