7 gatilhos mentais para vendas online: como aplicar no seu e-commerce

E-commerce

8 de fevereiro de 2021

Trabalhar os gatilhos mentais do seu público pode ser uma poderosa técnica de persuasão para vender online. Ao utilizar essa estratégia no seu e-commerce, é possível acelerar a decisão de compra dos seus consumidores, impulsionando as vendas da sua loja virtual.

Os gatilhos mentais são estímulos que o cérebro recebe para facilitar o processo de tomada de decisão. Eles trabalham no nosso inconsciente, nos levando a fazer algumas escolhas de forma mais automática. Assim, conseguimos reservar energia para decisões mais complexas.

Os gatilhos podem ser aplicados em diferentes estratégias de marketing digital para aumentar suas vendas. Porém, vale ressaltar que eles não devem ser utilizados para enganar os consumidores. É importante usar essa técnica de forma inteligente, reforçando os verdadeiros benefícios dos seus produtos para agilizar a decisão de compra dos seus clientes.

Conheça 7 gatilhos mentais para vendas online e aprenda como você pode aplicá-los no seu e-commerce!

1. Prova social

As pessoas são fortemente influenciadas pela opinião das outras. Na hora de comprar algum produto online, é muito comum que os consumidores busquem o feedback de quem já comprou na mesma loja.

O gatilho da prova social baseia-se justamente nesse princípio, mostrando ao público que a sua loja tem a aprovação de outros compradores. Ver depoimentos de clientes satisfeitos transmite confiança para os novos consumidores, influenciando-os a comprarem na sua loja.

Uma forma simples de trabalhar esse gatilho é inserir uma seção de avaliações nas páginas dos seus produtos, permitindo que os clientes deem uma nota e façam comentários e recomendações sobre os itens.

Os melhores depoimentos podem até mesmo ser destacados em uma área específica do seu site, para dar mais credibilidade para o seu negócio.

Você também pode fazer e divulgar pesquisas de satisfação com seus clientes, além de incentivá-los a compartilharem fotos e vídeos de suas compras nas redes sociais. Uma ótima maneira de fazer isso é por meio de vídeos de unboxing, nos quais os consumidores abrem os produtos recebidos, fazem um review da compra e avaliam a experiência com o seu e-commerce.

Avaliações de clientes no site das Casas Bahia

Seção de avaliações dos clientes em página de produto no site das Casas Bahia. Fonte: site das Casas Bahia.

2. Autoridade

Mostrar que seu e-commerce é uma referência no mercado faz com que os consumidores confiem mais no seu negócio, comprando mais na sua loja. Por isso, a autoridade é um gatilho fundamental para passar credibilidade e confiança para o público.

A principal forma de gerar autoridade é por meio da produção de conteúdos relevantes e de qualidade sobre assuntos relacionados à sua área de atuação. Para isso, você pode investir em diferentes formatos e canais, como artigos para blog, vídeos no YouTube e posts no Instagram.

O importante é posicionar o seu negócio como autoridade do seu nicho, falando sobre tendências do mercado e oferecendo dicas e explicações sobre o uso dos seus produtos, por exemplo.

Trabalhar com influenciadores digitais e especialistas do mercado também pode contribuir para a construção da autoridade da sua loja online. Ao falarem bem dos seus produtos, esses profissionais validam a sua marca, reforçando para o público que ele pode confiar no seu negócio.

Blog

Blog da Liv Up onde a marca fala sobre os principais temas do segmento de alimentação saudável e bem-estar, posicionando-se como autoridade do assunto. Fonte: blog da Liv Up.

3. Reciprocidade

A reciprocidade é um importante gatilho para criar conexão com seus consumidores e manter um bom relacionamento com eles. A ideia principal é que as pessoas geralmente retribuem o que recebem.

Por isso, deve-se gerar valor para seus clientes, oferecendo vantagens para conquistá-los, como brindes, amostras grátis e descontos. Ao receberem esses benefícios, eles têm mais chances de retribuírem, aproximando-se da sua loja, adquirindo seus produtos e se tornando leais ao seu negócio.

Uma estratégia muito utilizada é oferecer promoções e brindes especiais no mês ou na semana de aniversário dos seus clientes. Quanto mais inesperada e personalizada, mais significativa será a vantagem para o comprador.

Assim como no gatilho da autoridade, a produção de conteúdos também pode ajudar na reciprocidade. Afinal, ao receberem dicas e materiais valiosos, seus consumidores sentem uma maior ligação com a sua marca, criando uma preferência pelo seu e-commerce em relação aos concorrentes.

Brinde de aniversário da Sephora

A Sephora oferece um brinde especial para os aniversariantes cadastrados no seu programa de fidelidade. Fonte: site da Sephora.

4. Escassez e urgência

Tudo aquilo que é raro, exclusivo e corre o risco de acabar normalmente gera mais desejo nos consumidores. Esse é o princípio que rege os gatilhos da escassez e da urgência.

Ambos os gatilhos baseiam-se no senso de imediatismo, incentivando o cliente a fazer logo sua compra antes que perca a oportunidade. A diferença é que, enquanto a urgência foca no tempo disponível para a compra, a escassez trabalha com uma quantidade limitada do produto ou promoção.

Para utilizar o gatilho da urgência, é importante determinar um limite de tempo para se fazer a compra. Essa estratégia é muito usada em promoções relâmpago, com o uso de um cronômetro regressivo e chamadas como “Compre já!” e “Oferta por tempo limitado!”.

Já para aplicar a escassez, deve-se reforçar a quantidade limitada do produto ou da promoção, mostrando que eles podem acabar a qualquer momento. Podem ser utilizadas expressões como “Restam 3 unidades” e “Promoção para os 10 primeiros compradores”.

Ao perceber que essa pode ser a última chance de adquirir o produto nas condições especiais apresentadas, o cliente corre para comprá-lo o mais rápido possível. E, ao finalizar o pedido antes que o tempo ou as unidades acabem, ele se sente satisfeito por ter conseguido fazer um bom negócio.

No entanto, vale lembrar que você deve ser verdadeiro ao aplicar essas estratégias. Se você anunciar que restam somente 5 unidades de um produto, e o consumidor perceber de alguma forma que se trata de uma técnica enganosa para vender mais, ele perderá a confiança na sua loja.

Ofertas do dia da Americanas

A Americanas usa o gatilho da urgência para divulgar suas ofertas do dia, reforçando o limite de tempo disponível para aproveitar as promoções. Fonte: site da Americanas.

5. Novidade

A novidade é outro importante gatilho mental para vendas online. Afinal, para se destacar no mercado tão concorrido do comércio digital, apresentar produtos e ideias inovadoras é fundamental.

O lançamento de novidades frequentes conquista a atenção do público, garantindo as vendas do seu e-commerce. O segmento de moda, por exemplo, lança novas coleções a cada estação, mantendo o interesse dos consumidores ao longo de todo o ano.

O setor de eletrônicos, principalmente de celulares e televisões, também está sempre anunciando novidades e incentivando as pessoas a serem as primeiras a experimentar os novos aparelhos.

Para divulgar essas novidades, você pode utilizar diversos canais, como e-mails marketing, campanhas de mídia paga, redes sociais e banners do seu próprio site.

E, para impulsionar ainda mais esses lançamentos, você pode associá-los a outros gatilhos. Um exemplo é o uso do gatilho da escassez para disponibilizar edições limitadas dos produtos.

Lançamento de nova coleção da Renner

Divulgação da nova coleção da Renner no banner principal do site da marca. Fonte: site da Renner.

6. Antecipação

A antecipação complementa o gatilho da novidade, gerando expectativas nos consumidores em relação ao lançamento de novos produtos. Para isso, é necessário elaborar, com antecedência, um planejamento de ações de divulgação das suas novidades.

Você pode fazer uma contagem regressiva nas redes sociais e ir soltando pequenos spoilers sobre os lançamentos, por exemplo. Isso aumenta o interesse do público e deixa seus consumidores preparados para comprarem os novos itens assim que estiverem disponíveis.

Você ainda pode aliar a antecipação aos gatilhos da reciprocidade e da escassez, oferecendo brindes e outras vantagens para os primeiros compradores que adquirirem as novidades na pré-venda, por exemplo.

Pré-venda do Submarino

Pré-venda especial de livro no Submarino, com direito a um pôster exclusivo e uma cartela de adesivos. Fonte: site do Submarino.

7. Afeição

A afeição é um gatilho mental que cria afinidade e proximidade com o consumidor, gerando um afeto entre a marca e o público. Essa conexão é muito importante para fidelizar a sua audiência e, consequentemente, aumentar suas vendas.

Para trabalhar esse gatilho, é essencial construir uma boa relação com seu público, mantendo um contato frequente com ele por meio dos seus canais de comunicação, como redes sociais e e-mails.

Esse contato não deve ser baseado somente em vender seus produtos. Portanto, lembre-se de gerar valor para seus consumidores, produzindo conteúdos úteis e relevantes para eles. Mostre que você se importa com a sua audiência e quer ajudá-la.

Outra forma de gerar afeição é por meio do storytelling, ou seja, a habilidade de contar histórias. Você pode contar a história da sua loja e das pessoas por trás dela, revelando os seus valores e superações, ou compartilhar as histórias dos seus próprios clientes. Dessa forma, as pessoas conseguirão se identificar e se aproximar da sua marca.

Post do Instagram do Boticário

Post do Boticário nas redes sociais incentivando o autocuidado, uma das principais mensagens da marca. Fonte: Instagram do Boticário.

Agora que você sabe como usar os gatilhos mentais para vendas online, está na hora de aplicá-los nas estratégias do seu e-commerce. Essa pode ser uma poderosa ferramenta para aumentar as vendas da sua loja virtual.

Gostou do nosso conteúdo? Para conhecer ainda mais estratégias para vender online, confira as lições de marketing digital do BBB para o seu e-commerce!

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