Prova social: como aumentar suas conversões com esse gatilho mental?

E-commerce

12 de agosto de 2021

Nossos hábitos de consumo são fortemente influenciados pela opinião de outras pessoas, seja a indicação de um amigo, a recomendação de um influenciador digital ou depoimentos de outros consumidores na internet.

É a partir dessa premissa que funciona o gatilho mental de prova social, uma poderosa técnica de persuasão para aumentar as vendas de um negócio digital.

52,5% dos consumidores consideram as avaliações e comentários de um produto determinantes para a sua decisão de compra online, segundo uma pesquisa da Lett.

Isso significa que, ao oferecer provas sociais dos seus produtos ou serviços, você transmite mais segurança ao cliente, tendo muito mais chances de convencê-lo a fechar a compra.

Se você quer saber mais sobre a prova social e como aplicar essa ferramenta para aumentar as conversões do seu negócio, é só continuar lendo!

O que é prova social?

A prova social consiste em um conjunto de evidências que mostram que um produto ou serviço já foi utilizado e teve a aprovação de consumidores.

As evidências podem ser de diferentes formatos, como:

  • avaliações e comentários na página do produto;
  • reviews nas redes sociais;
  • depoimentos de consumidores no site;
  • recomendações de pessoas que são referência no seu nicho de atuação;
  • número de visitantes, seguidores ou compradores da sua marca.

Trata-se de um gatilho mental muito eficaz para transmitir mais confiança para os clientes e, assim, influenciar a sua decisão de compra, gerando mais conversões para o negócio.

Como funciona esse gatilho mental?

Pense em quantas vezes você já pesquisou as avaliações de um produto antes de comprá-lo. Ao encontrar reviews positivas de outros clientes, você provavelmente se sentiu mais confiante para adquirir o item, certo?

Isso acontece porque, assim como os demais gatilhos mentais, a prova social atua estimulando o nosso inconsciente para facilitar os processos de tomada de decisão.

Principalmente no comércio eletrônico, as pessoas costumam ter bastante receio de cair em uma fraude ou de ter uma má experiência, arrependendo-se da compra ao receber o pedido em casa, por exemplo.

No entanto, ao ver que o produto do seu interesse tem o respaldo de outros clientes que já o experimentaram, o cliente sente-se mais seguro e tem mais chances de adquirir o item.

Quais são os fatores determinantes da prova social?

Para entender melhor o funcionamento da prova social, é importante conhecer os principais fatores que determinam a influência desse gatilho no consumidor:

  • Escala: quanto mais pessoas utilizam um produto, mais atrativo ele parece para quem está considerando comprá-lo;
  • Similaridade: costumamos valorizar mais a opinião de quem tem um certo grau de semelhança conosco;
  • Ambiguidade: tendemos a considerar mais a experiência de outras pessoas quando estamos incertos sobre algo;
  • Atração: as pessoas geralmente levam mais em conta as indicações de pessoas próximas que admiram, como amigos e familiares;
  • Autoridade: costumamos dar mais valor para a opinião de quem é referência em um determinado assunto ou segmento.

Como usar a prova social para gerar mais conversões?

Até aqui, apresentamos o que é e como funciona a prova social. Mas como você pode aplicar esse gatilho na prática? É isso que vamos explicar a seguir!

1. Incentive as avaliações dos clientes

Se você quer começar a trabalhar a prova social do seu negócio, o primeiro passo é encontrar formas de incentivar os clientes a avaliarem os seus produtos ou serviços.

De acordo com a Lett, 79,9% dos consumidores retornam ao site para avaliar um produto positivamente quando têm uma boa experiência de compra.

Portanto, se você tem um e-commerce, não deixe de disponibilizar uma seção de avaliação nas páginas dos seus produtos, permitindo que os compradores deem uma nota e façam comentários sobre diferentes aspectos dos itens.

Também vale enviar um e-mail marketing ou incluir um cartão personalizado na embalagem do pedido, incentivando os clientes a compartilharem a sua opinião sobre a compra, seja no site da loja virtual ou nas próprias redes sociais.

Seção de avaliações em página de produto da Caffeine Army

A Caffeine Army disponibiliza uma seção de avaliações e comentários nas suas páginas de produtos. Fonte: site da Caffeine Army


2. Colete depoimentos positivos

Os depoimentos geralmente são mais utilizados por quem vende serviços e infoprodutos, mas também podem ser empregados por lojas virtuais.

A ideia é entrar em contato com os consumidores após a compra e solicitar que eles façam um pequeno texto ou vídeo relatando a sua experiência com a marca e a solução adquirida. Uma forma simples de fazer isso é enviando uma pesquisa de satisfação para os clientes após a venda.

Os melhores depoimentos podem ser incluídos na home page do seu site ou em uma página específica para isso — lembrando que é importante solicitar a permissão do comprador para compartilhar o seu review.

3. Compartilhe os reviews nas redes sociais

As redes sociais têm desempenhado um papel cada vez mais importante na jornada de compra dos consumidores.

Por isso, fique de olho nas menções à sua empresa nessas plataformas e compartilhe os reviews e outras postagens positivas feitas pelos clientes marcando o seu perfil.

Você pode criar um destaque nos Stories do Instagram, por exemplo, somente com depoimentos, avaliações e vídeos de unboxing dos consumidores.

Além de gerar uma maior interação com os usuários, essa prática permite que qualquer pessoa que entre no seu perfil veja que os seus produtos são utilizados e aprovados por outros clientes.

Destaques de Stories com depoimentos de clientes no Instagram da ImuneHair

No perfil do Instagram da ImuneHair, há destaques de Stories com depoimentos e posts de clientes usando os produtos da marca. Fonte: Instagram da ImuneHair


4. Faça parceria com influenciadores

O Marketing de Influência é uma excelente estratégia para gerar uma prova social para o seu empreendimento.

Busque influenciadores digitais que sejam relevantes no seu nicho de atuação e faça parcerias, enviando amostras dos seus produtos para eles avaliarem e compartilharem sua opinião nas redes sociais.

Por serem considerados uma referência no assunto, ao validarem a sua marca perante o público, os influencers contribuem para a reputação e a credibilidade do seu negócio, além de aumentarem o seu alcance.

5. Divulgue números e conquistas importantes

Outra forma de aplicar a prova social é compartilhando números e marcos que comprovam o crescimento e a autoridade da sua empresa. Pode ser o aniversário da marca, o alcance de um determinado número de clientes ou de seguidores nas redes sociais.

Para quem vende infoprodutos, é interessante divulgar a quantidade de downloads ou compras realizadas dos materiais.

Já para e-commerces de viagens, por exemplo, é muito comum utilizar uma ferramenta que mostra quantos visitantes estão online no site — além de mostrar a credibilidade da empresa, esse recurso ajuda a criar um senso de urgência no consumidor para aproveitar logo as promoções oferecidas.

E em caso de avaliações negativas?

Por fim, é importante destacar que avaliações negativas também podem surgir, seja no seu site, nas redes sociais ou em plataformas especializadas, como o Reclame Aqui.

Nesse caso, o ideal é responder as reclamações com transparência, franqueza e educação, sempre buscando solucionar o problema da melhor maneira possível.

Essa pode ser, inclusive, uma excelente oportunidade de prestar um atendimento diferenciado para o cliente insatisfeito e transformá-lo em um promotor da marca, além de coletar feedbacks para aprimorar os processos e soluções da sua empresa.

Afinal, para obter bons resultados com o gatilho de prova social e, de fato, construir uma boa reputação e aumentar as vendas do seu negócio, é fundamental proporcionar uma boa experiência para os seus consumidores.

Para te ajudar nesse ponto, temos um conteúdo com 15 dicas para melhorar a experiência de compra da sua loja virtual. Não perca!

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