Campanhas sazonais: 10 dicas para vender mais em datas comemorativas

E-commerce

25 de maio de 2020 (atualizado em 28 de junho de 2021)

Todo negócio passa por períodos de alta e baixa nas vendas ao longo do ano. Normalmente, essa flutuação se deve à relação entre o produto ou serviço oferecido e o momento do ano. Quanto a este último ponto, estamos falando de sazonalidade: a forma como o período do ano afeta suas vendas. É aí que entra a importância das campanhas sazonais.

Vamos observar exemplos simples: uma loja de doces e chocolates gourmet vende muito acima da média na época da Páscoa. Por outro lado, uma loja de roupas de banho vende pouco no inverno.

Além das particularidades de cada segmento, a sazonalidade também diz respeito às datas comemorativas ao longo do ano. E isso se aplica a todos os segmentos e negócios!

Dia das Mães, Dia dos Namorados, Dia dos Pais, Black Friday e Natal são as datas em que o volume de vendas do comércio atinge os picos mais significativos.

Assim, o primeiro passo para elaborar estratégias sazonais de venda é observar como seu negócio se comporta durante o ano para se preparar para os momentos positivos e negativos, e entender como aproveitar o calendário comemorativo.

Continue a leitura, pois vamos te explicar o conceito de marketing sazonal e, em seguida, oferecer 10 dicas para o seu negócio aproveitar as datas comemorativas e vender muito!

Marketing de datas comemorativas/sazonal: o que é?

O marketing sazonal, ou de datas comemorativas, é uma estratégia utilizada pelas empresas para alavancar as vendas em determinados períodos e celebrações do ano.

Quando bem planejadas, as ações de marketing sazonal podem ser adaptadas em várias épocas do ano.

As campanhas sazonais permitem que os lojistas não sofram com mercadorias paradas e promovem um melhor giro de estoque.

Sendo assim, é relevante que você e seus setores de marketing e de vendas possam identificar a sazonalidade das vendas do seu negócio.

Isso fará com que seja mais fácil aproveitar as oportunidades nos melhores meses durante o ano e se organizar para enfrentar os piores.

Para isso, é fundamental conhecer três princípios básicos do marketing de datas comemorativas/sazonal:

Dê atenção para as datas de nicho

As datas comemorativas mais famosas, como as já citadas - Dia das Mães, Dia dos Pais, Natal e Dia dos Namorados - merecem ações especiais, mas você deve ir além e explorar aquelas que têm relação direta com o seu nicho de mercado.

Alguns exemplos de datas de nicho são o Dia Internacional do Hambúrguer, Dia dos Professores, Dia do Orgulho Nerd, o aniversário da cidade, Dia do Rock, Dia Internacional da Dança e por aí vai.

Essas datas de nicho são menos conhecidas e menos comemoradas, mas são oportunidades para atrair e fidelizar clientes de fundo de funil, aqueles que estão buscando exatamente o que você oferece e provavelmente vão comprar na sua loja mais de uma vez.

Portanto, o marketing sazonal não precisa estar relacionado a uma data comemorativa “oficial”. Trata-se de ajustar suas campanhas de acordo com eventos e momentos significativos para o seu segmento.

Para alguns negócios, um campeonato de futebol pode ser mais importante do que o Dia das Mães, por exemplo.

Antecedência é a chave do sucesso

Se você quer aproveitar uma data sazonal para aumentar sua conversão em vendas, trace um planejamento de longo prazo.

Para que uma promoção ou campanha relacionada a uma data especial seja efetiva, é necessário planejar cedo.

Se você pretende vender mais na Páscoa, por exemplo, precisa abastecer seu estoque e começar a chamar a atenção do público com algumas semanas de antecedência.

Entenda o que a sua persona precisa

Antes de sair anunciando promoções e reduzir os preços, conheça sua audiência.

Além de entender como as vendas do seu negócio se comportam ao longo do ano, é preciso saber quem são seus consumidores para promover campanhas assertivas.

De nada adianta promover uma grande campanha para o Dia dos Namorados se seu público é majoritariamente composto por crianças, por exemplo.

Gostou de conhecer os três princípios do marketing sazonal? Eles serão fundamentais para pautar a execução do seu plano, que começa agora.

Como elaborar campanhas sazonais e vender mais com 10 dicas

Entendidos os três princípios do marketing sazonal, é hora de colocar em prática. Vamos lá?

1. Aprenda com o passado e defina as suas datas

Para conhecer sua audiência e planejar boas campanhas sazonais, investigue o passado do seu negócio. A seguir, algumas perguntas essenciais que você deve responder antes de planejar as próximas campanhas de venda.

  • Em quais períodos do ano o tráfego do seu site foi maior? Quando foi menor?
  • Quando os seguidores das suas redes sociais estiveram mais engajados? O que você havia feito naquele período?
  • Quando aconteceram seus maiores picos de vendas? Eles estavam relacionados a alguma data comemorativa, evento ou campanha?

Essas perguntas devem ser respondidas com cuidado para que você planeje o futuro com base em dados concretos do passado e tenha um norte bem definido.

Agora, se você está começando, tente fazer esse mesmo exercício olhando para concorrentes e negócios parecidos com o seu. Assim, fica mais fácil escolher em quais datas você irá fazer campanhas sazonais.

Nesse sentido, é importante que sejam momentos estratégicos, de preferência períodos que você já saiba que há uma adesão mais forte do seu público-alvo.

2. Converse com seu público

Você já deve ter ouvido algo parecido com “o aniversário é nosso, mas quem ganha o presente é você!” ou “Promoção de Páscoa: fogão com 15% de desconto!”.

Esse tipo de campanha pode até gerar resultados positivos nas vendas, mas não estabelece um relacionamento com o consumidor e não fortalece sua marca.

Além de promover vendas em um curto prazo, campanhas sazonais podem ser uma ferramenta de vendas para o longo prazo.

Estabelecer posicionamento de marca, promover um relacionamento com o público e, assim, conquistar e fidelizar clientes pode ser muito mais vantajoso do que vender acima da média em um único dia.

Por isso, elabore campanhas que, de fato, conversem com o momento em questão e seu público.

Para o Dia dos Namorados, por exemplo, fuja de estereótipos e imagens normativas, defina uma mensagem relevante sobre o amor e procure relacionar seus produtos e serviços de forma leve e natural.

3. Tom de voz adequado

Diretamente relacionado ao ponto anterior está a escolha do tom de voz de cada campanha de data comemorativa/sazonal.

Definir o tom é o que garante a conformidade do que é divulgado aos seus clientes com os valores e as atitudes de sua empresa, expressando a “personalidade” do seu negócio.

Portanto, é fundamental definir quais são os canais de atuação para as campanhas, além de contar com uma análise detalhada de quais serão os conteúdos produzidos.

Para alinhar a sua comunicação com outros materiais já elaborados, há a necessidade de fazer uma avaliação sobre o que já foi postado pela empresa, buscando o que pode ser aprimorado e, também, mantendo a linguagem uniforme.

Lembrando que o tom de voz deve ser:

  • Adequado à persona;
  • Alinhado ao sentimento que deseja ser transmitido.

4. Ofereça algo concreto

Assim como oferecer um desconto sem estabelecer um relacionamento com o público não é uma boa estratégia de longo prazo, promover uma campanha revolucionária para o Dia da Mulher sem oferecer algo concreto não é uma boa tática para o curto prazo.

Por isso, sua campanha sazonal deve ser muito bem planejada. Como seu negócio e os produtos e serviços que você oferece estão relacionados à data ou evento em questão?

Com essa pergunta respondida, defina o que será oferecido ao público. Veja alguns exemplos estratégicos:

  • Promoções progressivas: na compra de um produto, o cliente tem 5% de desconto, na compra de dois, 10% e assim vai. Esse tipo de promoção incentiva o consumidor a comprar mais itens e reduz sua objeção quanto ao preço.
  • Kits temáticos: ofereça um conjunto de produtos que tem a ver com a data comemorada. Os kits são uma boa forma de reduzir a objeção de vendas, uma vez que o cliente vê que está levando mais mercadorias por um preço melhor.
  • Desconto em produtos ligados à data: ofereça maiores vantagens em produtos diretamente relacionados à data celebrada - como chocolates na Páscoa. Não adianta tentar direcionar a campanha de uma data comemorativa para todos os produtos do seu e-commerce. Primeiro porque você não terá como realizar promoções e criar campanhas o suficiente para todos os produtos. Segundo porque isso tira o foco dos consumidores.
  • Vale-presente: é uma ótima estratégia para conquistar consumidores indecisos. Ofereça cupons de diferentes preços e entregue um cartão personalizado para agregar valor e sentimento ao vale presente. Essa estratégia funciona especialmente para prestadores de serviços, como profissionais da beleza, massagistas, consultores, etc.
  • Frete grátis: mantenha o valor dos produtos e dê o desconto no frete. Muitas vezes o valor da entrega assusta mais do que o valor do produto, assim, você reduz a objeção de compra.
  • Edição limitada: crie edições temáticas e limitadas para conquistar o público com gatilhos de urgência e escassez. Aqui, o evento ou data em questão precisa estar fortemente relacionado ao produto para que a estratégia tenha sentido.

5. Personalize o seu site de acordo com a data sazonal

Para que o cliente seja atraído para as promoções, entrando no clima da celebração, é fundamental investir em mudanças visuais no seu e-commerce.

Sendo assim, peça ajuda para o time de desenvolvedores e decore o site com banners, imagens e cores da data.

É recomendável, também, criar uma categoria específica com promoções e kits de produtos especiais para a data. Você pode fazer uma seleção de produtos como uma categoria única na loja.

6. Aposte na divulgação pelas redes sociais

Para quem vende online, já não é de hoje que as redes sociais deixaram de ser vitrine para se tornarem eficientes canais de tráfego para o site e de geração direta de vendas.

Portanto, é hora de apostar na sua veia de social media e fazer um calendário de conteúdos que possam impulsionar suas ofertas e gerar valor para o cliente.

Por exemplo, nas semanas antes do Dia dos Pais, você pode fazer de dois a três posts por semana já relacionados com a data.

Enquanto um fala dos seus produtos que têm relação com a celebração, outra postagem pode ser interativa, falando sobre os “tipos de pais” e “frases que todo pai diz”, por exemplo.

Mais perto do dia, intensifique as postagens sobre produtos, inclusive impulsionando algumas com patrocínio no Facebook Ads, por exemplo.

O importante é que, quando o usuário entrar no seu perfil na rede social, ele entenda que você está realizando campanhas especiais para a data. E que, se ele for até o seu e-commerce, vai encontrar produtos que satisfazem a sua necessidade.

7. E-mail marketing para fidelizar

Se as redes sociais podem chamar a atenção de novos clientes ao mostrar que você está fazendo boas ofertas para a data, o e-mail marketing é complementar para retomar o contato com clientes que já fizeram uma compra na sua loja.

Sendo assim, faça uma lista de e-mails com os contatos de quem já comprou com você - ou esteve perto de fechar uma compra - e planeje disparos assertivos.

A um mês da data, aposte em um e-mail mais conteudista, trazendo a importância da data ou brincadeiras como as sugeridas anteriormente, de frases ditas por todo pai, entre outras.

Ao longo das semanas, envie outro mais comercial, com uma sugestão de presente para cada tipo de pai.

Quando suas promoções começarem, envie outro e-mail marketing falando que a sua loja vai entrar em promoção na semana da data comemorativa, com produtos exclusivos para o cliente presentear.

E por fim, mais perto da data, dispare e-mails marketing divulgando os seus produtos que têm relação com a data.

8. Embalagens temáticas e personalizadas

Provavelmente você já ouviu falar em unboxing experience - se não, te explicamos rapidinho: o termo diz respeito à experiência de qualidade do cliente ou presenteado pelo cliente ao abrir a embalagem da sua loja, contendo o pedido.

Sendo assim, principalmente em datas de grande valor afetivo - como Dia das Mães, dos Pais e Namorados - invista em cartões personalizados para acompanhar, diferentes opções de sacola, papéis coloridos e até essências perfumadas.

Outra opção também é oferecer a possibilidade do cliente personalizar a embalagem - como escrever o nome da pessoa que será presenteada ou escolher o tema ou a estampa da embalagem.

9. Prepare o seu estoque

Se um item específico tem total relação com a data e/ou tem muita saída, é vital que você garanta a reposição do estoque.

Lembra da primeira dica, quando dissemos para você aprender com o passado? Trace uma expectativa de venda de determinados produtos a partir de cenários semelhantes do passado.

Se você vai fazer promoções em cima de um determinado produto, a tendência é que ele venda mais. Por isso, deixe mais volume em estoque.

Além disso, verifique com seus fornecedores a disponibilidade de itens personalizados para a data e considere comprar um lote para adicionar ao seu catálogo.

10. Infraestrutura em dia

De nada adianta criar as melhores promoções se a sua loja não estiver preparada para lidar com o aumento de acessos e pedidos.

Caso seu site ou meio de pagamento caia, o efeito da campanha sazonal pode ser reverso, causando danos à sua marca.

Sendo assim, garanta que a sua plataforma de e-commerce é capaz de suportar um bom nível de acessos simultâneos e busque fazer manutenções prévias.

Quanto ao meio de pagamento, escolha um com tecnologia robusta, capaz de processar milhares de transações por segundo. E isso sem deixar de oferecer as opções de pagamento favoritas do público - como cartão de crédito, boleto bancário e Pix. Sabe quem oferece tudo isso? O Pagar.me, é claro.

Além disso tudo, aqui você encontra funcionalidades para impulsionar suas conversões: checkout transparente, link de pagamento, compra com um clique e retentativa inteligente. Cadastre-se agora e venda mais em datas comemorativas!

Confira as próximas datas comemorativas e planeje-se

Quer uma ajudinha? Já montamos um breve calendário com as principais datas para que você invista em campanhas sazonais em 2021:

  • JANEIRO - Feriado internacional (01)
  • FEVEREIRO - Valentine’s Day (14) | Carnaval (16)
  • MARÇO - Dia do Consumidor (15)
  • ABRIL - Páscoa (04)
  • MAIO - Dia das Mães (09) | Dia Mundial do Hambúrguer (28)
  • JUNHO - Dia dos Namorados (12)
  • JULHO - Dia da Pizza (10) | Dia do Amigo (20) | Dia dos Avós (26)
  • AGOSTO - Dia dos Pais (11) | Dia dos Solteiros (15)
  • SETEMBRO - Dia do Cliente (15)
  • OUTUBRO - Dia dos Animais (04) | Dia das Crianças (12) | Dia dos Professores (15) | Dia das Bruxas (31)
  • NOVEMBRO - Black Friday (26) | Cyber Monday (29)
  • DEZEMBRO - Véspera de Natal (24) | Natal (25) | Réveillon (31)

Se você quer ir além e conhecer datas ainda mais nichadas, ainda é tempo de conferir o nosso Calendário do E-commerce 2021 e planejar as campanhas da sua loja. Boas vendas!


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