Ticket médio: o que é, como calcular e como aumentar esse indicador?

E-commerce

8 de junho de 2022 (atualizado em 29 de fevereiro de 2024)

Dentre os indicadores utilizados para medir o desempenho de um negócio, está o ticket médio, ou seja, o valor médio das vendas realizadas no seu empreendimento.

Mas por que essa métrica é tão importante? O ticket médio é um KPI de vendas imprescindível para entender o comportamento dos clientes e acompanhar o faturamento do negócio, além de encontrar oportunidades para melhorar as suas estratégias.

Quer entender melhor sobre o assunto? Então, você chegou ao lugar certo! Olha só os tópicos que vamos abordar neste conteúdo:

  • O que é ticket médio?
  • Como calcular o ticket médio?
  • Por que acompanhar o ticket médio de vendas?
  • Qual o valor ideal do ticket médio?
  • Como analisar o desempenho do seu ticket médio?
  • Como aumentar o ticket médio do seu negócio?

O que é ticket médio?

O ticket médio é um indicador que representa o valor médio das vendas de uma empresa em um determinado período, levando em conta o faturamento total e o número de vendas realizadas.

De forma geral, quanto maior o ticket médio, mais os clientes estão gastando nos pedidos feitos no seu empreendimento. Com isso, trata-se de uma métrica muito importante para entender o comportamento dos seus consumidores e a receita sendo gerada por eles.

Como calcular o ticket médio?

Para calcular o ticket médio, basta dividir o faturamento total pela quantidade de vendas realizadas no período analisado, que pode ser mensal, semestral ou anual, por exemplo.

Ticket médio

Para ficar mais claro, vamos imaginar um e-commerce de roupas que realizou 40 vendas de diferentes valores ao longo de um mês, obtendo um faturamento total de R$ 6.000,00. Dividindo o segundo valor pelo primeiro, chegamos a um ticket médio de R$ 150,00.

Vale destacar que é possível analisar o ticket médio da empresa como um todo ou de forma segmentada, considerando diferentes canais de vendas e categorias de produtos, por exemplo.

Além disso, é essencial fazer um acompanhamento periódico desse indicador, para criar um histórico do desempenho do negócio e conseguir realizar análises mais assertivas — falaremos sobre isso mais adiante.

Por que acompanhar o ticket médio das vendas?

Para mensurar o sucesso das suas estratégias de vendas, não basta somente considerar a quantidade de vendas realizadas. É preciso levar em conta também a receita que essas vendas estão gerando para o seu negócio.

É por isso que o ticket médio é uma das métricas mais importante para acompanhar o desempenho das suas vendas, assim como o crescimento e a saúde financeira do negócio.

Além disso, ao revelar quanto os consumidores estão dispostos a gastar com a sua marca, o ticket médio também é um excelente indicativo do valor percebido pelos seus clientes.

Isso permite avaliar a eficácia das suas estratégias de marketing e vendas, sendo possível aprimorar as suas ações para agregar maior valor para os consumidores e, dessa forma, potencializar os seus resultados.

Além disso, por meio do ticket médio é possível projetar metas de vendas e desenvolver estratégias para aumentar esse indicador e reduzir custos, otimizando a operação do seu empreendimento e maximizando a receita.

Qual o valor ideal do ticket médio?

Uma dúvida comum de muitos empreendedores é em relação ao valor ideal do ticket médio. A verdade é que esse indicador pode variar muito de empreendimento para empreendimento, mesmo considerando aqueles que vendem de forma online.

Afinal, o ticket médio está diretamente atrelado aos produtos vendidos e seu valor de mercado. Então, uma loja de semijoias certamente tem um ticket médio mais baixo que o de um e-commerce de eletrônicos, por exemplo.

Ainda assim, a pergunta do ticket médio ideal é muito pertinente. Como saber se o seu negócio está no caminho certo sem uma base de comparação?

Por isso, as pesquisas de mercado e o benchmarking com a concorrência são um passo fundamental para uma análise completa do ticket médio.

Como analisar o desempenho do seu ticket médio?

Para fazer uma análise mais precisa do ticket médio, é preciso levar alguns pontos em consideração.

O primeiro é que não existe um ticket médio ideal para todas as empresas — esse valor vai depender bastante do nicho de mercado e do modelo de negócio, como descrito no tópico anterior.

Além disso, é importante ter em mente que o ticket médio não deve ser analisado de forma isolada. É essencial manter um histórico do indicador para compará-lo internamente, identificar períodos de sazonalidade e avaliar o seu crescimento ao longo do tempo.

Também é interessante analisar o ticket médio em conjunto com outros indicadores, como:

Custo de Aquisição de Cliente (CAC)

O Custo de Aquisição de Cliente (CAC) mede o valor investido para se conquistar um novo cliente. Então, se você quer garantir a lucratividade da empresa, é fundamental manter o ticket médio superior ao CAC.

Afinal, os investimentos para conquistar um novo cliente não devem ser maiores do que o valor que esse consumidor consome. Caso contrário, o negócio pode ter prejuízos financeiros.

Taxa de conversão

A taxa de conversão mede a proporção de visitantes que se convertem em clientes, ou seja, que finalizam uma compra.

Acompanhar a taxa de conversão juntamente com o ticket médio pode fornecer insights sobre como melhorar a eficácia das estratégias de vendas e marketing para aumentar tanto o número de clientes quanto o valor médio das compras.

Churn rate

No caso de negócios que trabalham com recorrência, é interessante analisar o ticket médio em conjunto com a taxa de churn. Esse indicador mede quantos clientes cancelam seus serviços ou produtos.

Monitorar o churn rate em conjunto com o ticket médio pode ajudar a entender como as mudanças no valor médio da compra afetam a retenção de clientes e, consequentemente, a receita recorrente.

Lifetime Value (LTV)

Essa métrica mede a receita que um cliente gera durante todo o tempo de contato com a empresa. Comparar o LTV com o ticket médio contribui para fazer uma análise qualitativa dos novos clientes trazidos pela marca, entendendo se os mesmos permanecem por mais tempo fiéis à empresa e/ou gastando mais.

Como aumentar o ticket médio do seu negócio?

Levando em conta a importância desse indicador para o faturamento do negócio, muitas empresas buscam aumentar o seu ticket médio para fazer com que os clientes gastem mais com os produtos e serviços oferecidos.

Conheça, a seguir, as principais estratégias para alcançar esse objetivo no seu empreendimento!

1. Amplie o seu mix de produtos

Quanto mais opções de produtos você disponibilizar para o cliente, mais chances ele terá de encontrar itens que sejam do seu interesse e, assim, gastar mais no seu negócio.

Nesse sentido, uma boa estratégia para aumentar o ticket médio é tornar o seu mix de produtos mais completo e diversificado, adicionando novas soluções ao seu portfólio.

Para isso, faça um estudo aprofundado das necessidades e desejos dos seus consumidores, de forma a identificar mercadorias que sejam atrativas e atendam às suas expectativas.

2. Realize ações promocionais

Existem promoções que, além de estimular as vendas, também podem ser utilizadas para incrementar o ticket médio. As principais são:

  • Benefícios para compras acima de um certo valor: ofereça frete grátis, brindes ou descontos para pedidos que ultrapassarem um determinado valor, incentivando o consumidor a levar produtos mais caros ou uma maior quantidade de itens;
  • Descontos progressivos: quanto mais produtos o cliente adquirir, maior é o desconto recebido pelo consumidor, estimulando-o a adquirir mais mercadorias de uma vez só;
  • Combos promocionais: monte kits de produtos que, quando comprados juntos, adquirem um preço promocional. A oportunidade do desconto incentiva o cliente a fazer um pedido mais volumoso.

Um ponto importante é sempre considerar a margem de lucro de cada produto, para manter a rentabilidade da operação e garantir que você não terá prejuízos com as promoções realizadas.

3. Preste um atendimento consultivo

O atendimento ao cliente é uma ótima oportunidade para entender as necessidades do consumidor e oferecer as soluções mais adequadas para o que ele procura.

Para isso, é preciso realizar um atendimento personalizado e consultivo, que leve em consideração as dores e preferências do cliente. Assim, é possível apresentar os produtos mais assertivos e, ainda, sugerir itens complementares que ele pode se interessar.

Ao perceber que o seu negócio está preocupado em atender às suas expectativas, o comprador verá mais valor na marca e terá muito mais chances de fazer um pedido maior no seu negócio.

4. Invista em cross selling e up selling

Duas técnicas de vendas bastante utilizadas para aumentar o ticket médio são o cross selling e o up selling.

O cross selling consiste em oferecer produtos complementares ao que o consumidor está visualizando ou comprando. Assim, ele é estimulado a levar mais itens no seu pedido. É o caso clássico de sugerir meias para quem está levando um tênis, por exemplo.

O up selling, por sua vez, baseia-se na oferta de uma versão superior (que geralmente também é mais cara) do item de interesse do cliente, elevando o valor da sua compra. Se ele está levando um smartphone, por exemplo, por que não oferecer um modelo mais novo do aparelho?

Na prática, essas estratégias podem ser aplicadas durante o próprio atendimento ao cliente e também por meio de recursos de inteligência artificial nas páginas de produto e no carrinho de compras do e-commerce.

5. Incentive a recompra

Um cliente fiel à marca tem muito mais chances de fazer compras de maior valor no seu negócio. Afinal, ele já conhece a qualidade dos produtos e sabe que terá uma boa experiência com a empresa.

Isso significa que outra técnica para aumentar o ticket médio é investir em estratégias de fidelização e recompra.

Nesse sentido, é essencial garantir uma experiência impecável para os seus consumidores, desde a divulgação da marca até o pós-venda, além de implementar ações para incentivar novas compras, como campanhas promocionais e programas de fidelidade.

6. Facilite o pagamento

As formas de pagamento oferecidas pelo seu negócio também podem ser determinantes para o cliente fazer uma compra mais cara ou não.

Ao flexibilizar o pagamento na sua empresa, você aumenta o poder de compra dos seus consumidores, incentivando-os a fazerem um pedido maior.

Algumas facilidades que você pode disponibilizar para os seus compradores são:

  • Parcelamento: oferecer condições de pagamento parcelado (especialmente sem juros) permite que o cliente dilua o pagamento de pedidos de alto valor, podendo arcar com compras mais caras;
  • Multimeios de Pagamento: esse recurso possibilita que o consumidor utilize dois cartões de crédito ou combine mais de uma forma de pagamento, como cartão e boleto bancário, para fazer compras online;
  • Multicompradores: com essa funcionalidade, é possível realizar um único pedido no e-commerce e dividir o pagamento entre vários consumidores, facilitando compras mais caras entre grupos.

7. Promova um autoatendimento interativo

O autoatendimento interativo consiste em oferecer diversas ferramentas para que o consumidor final tome uma decisão mais embasada no momento da compra.

Exemplos desse recurso são: calculadoras, provadores virtuais, realidade aumentada, chatbot com inteligência artificial, vídeos etc. Enfim, tudo que ajude o cliente a tomar a decisão de maneira autônoma, sem ter que recorrer a um atendente para tirar dúvidas.

Essa é uma forte tendência para os próximos anos do e-commerce. Ao contribuir para uma tomada de decisão assertiva, ela garante que os clientes se sintam mais confiantes e engajados, o que pode resultar em um aumento no ticket médio.

8. Faça a precificação de forma correta

Por fim, mas não menos importante, a precificação é um processo da venda de impacto direto na rentabilidade do seu e-commerce e no ticket médio do negócio.

Uma precificação eficaz pode influenciar diretamente o comportamento de compra dos clientes, afetando tanto a quantidade quanto o valor dos itens adquiridos.

Ao estabelecer preços competitivos e oferecer promoções ou descontos atrativos, as empresas podem incentivar os clientes a adquirirem mais produtos ou a optarem por itens de maior valor, elevando assim o ticket médio das transações.

Por outro lado, uma precificação inadequada pode levar a uma percepção de falta de valor por parte dos clientes, resultando em um ticket médio menor, além de levar a grandes prejuízos financeiros, ao afetar a margem de lucro do negócio.

Portanto, é essencial considerar cuidadosamente sua estratégia de precificação para otimizar o ticket médio e maximizar a receita.

Para isso, você pode contar com a calculadora de precificação gratuita do Pagar.me. Basta fazer o cadastro e começar a usar!


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Como você pode perceber, o ticket médio é um indicador extremamente importante para acompanhar os resultados do seu e-commerce, desde que analisado de forma comparativa e combinado com outras métricas.

E a boa notícia é que há várias estratégias que podem ser utilizadas para aumentar esse valor no seu negócio. Agora que você conhece as principais, já pode começar a implementá-las no seu empreendimento!

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