Você sabe o que é CAC? Dentre as principais métricas de vendas, o Custo de Aquisição de Cliente é uma das mais importantes para garantir a saúde financeira da empresa.

Afinal, ao entender o investimento necessário para conquistar um novo cliente, é possível mensurar o desempenho do seu processo comercial e otimizar as suas estratégias para alcançar um crescimento sustentável.

Dessa forma, trata-se de uma métrica muito estratégica para os empreendedores e gestores de marketing acompanharem periodicamente.

Se você se interessou pelo tema, continue lendo para entender o que é o Custo de Aquisição de Cliente, como calcular esse indicador e como reduzir o CAC no seu negócio!

O que é Custo de Aquisição de Cliente?

Como o nome sugere, o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) é uma métrica que calcula quanto uma empresa gasta em média para conquistar um novo cliente em um determinado período.

O cálculo do CAC leva em consideração todos os custos necessários para atrair e converter um cliente. Em geral, são investimentos realizados pelos setores de marketing e vendas para guiar o usuário ao longo do funil de vendas.

Dentre os gastos levados em conta, estão:

• ações de marketing, como eventos, brindes e ativações;
• investimentos em anúncios pagos e publicidades;
• salários e comissões das equipes de marketing e vendas;
• softwares e ferramentas como CRM e gerenciador de redes sociais.

Dessa maneira, o Custo de Aquisição de Cliente é um indicador que ajuda a medir o sucesso das estratégias de marketing e vendas de um negócio, sendo muito importante para a gestão financeira do empreendimento.

Como calcular o CAC?

Para calcular o CAC, basta somar todos os investimentos realizados na aquisição de clientes e dividir o valor obtido pelo número de clientes conquistados durante o período analisado.

Vamos imaginar uma loja virtual de acessórios que investiu em um mês R$ 5.000,00 em estratégias de marketing e vendas.

Dentre esses gastos, estão incluídas as campanhas de Facebook Ads e Google Ads, uma parceria realizada com uma influenciadora digital de beleza, a assinatura da ferramenta de CRM utilizada e os salários das equipes responsáveis.

Se o e-commerce conquistou 200 novos clientes nesse mês, o CAC pode ser calculado da seguinte forma: R$ 5.000,00 / 100 = R$ 50,00.

Como analisar o CAC da sua empresa?

Já falamos sobre a importância de analisar o Custo de Aquisição de Cliente para medir o sucesso das suas estratégias comerciais e otimizar os investimentos do negócio. Mas como saber se o valor do CAC está saudável?

Antes de tudo, é preciso destacar que não existe um valor médio ideal para todos os negócios.

No entanto, ao analisar o CAC em conjunto com outros indicadores, é possível obter insights valiosos sobre a saúde financeira da empresa. Nesse sentido, é essencial avaliar se o valor gasto pelo cliente com o negócio compensa o custo de aquisição.

CAC x Ticket Médio

No caso de uma loja de vendas pontuais, como um e-commerce, o CAC deve ser menor que o ticket médio, ou seja, o valor médio gasto pelo cliente na loja.

Para ilustrar, vamos utilizar a loja virtual de acessórios do exemplo anterior. Se o CAC obtido pela empresa em um mês foi de R$ 50,00 e o ticket médio foi de R$ 40,00, ela teve um prejuízo de R$ 10,00 na aquisição de cada cliente.

Isso significa que, para manter a saúde financeira do e-commerce, é necessário rever as estratégias de marketing e vendas para torná-las mais eficazes e econômicas.

CAC x LTV

Já em um modelo de negócio baseado na recorrência, como um clube de assinatura ou uma empresa SaaS, o ideal é que o CAC seja menor que o Lifetime Value (LTV), também conhecido como valor do tempo de vida do cliente.

Em poucas palavras, o LTV indica a receita média gerada por um consumidor enquanto mantém um relacionamento com o negócio.

Vamos imaginar uma caixa de assinatura de livros que tem um CAC de R$ 150,00. Se o plano vendido custa R$ 80,00 por mês e os clientes permanecem uma média de 12 meses com a empresa, o LTV é de R$ 960,00 e, portanto, maior que o CAC.

Esse cenário indica que o Custo de Aquisição de Cliente do negócio está saudável. Porém, lembre-se de que, quanto menor o CAC, melhor! Por isso, vale buscar formas de otimizar essa métrica cada vez mais.

Como reduzir o Custo de Aquisição do Cliente?

De forma geral, existem duas abordagens para reduzir o CAC de uma empresa. A primeira é cortar gastos desnecessários de marketing e vendas, como ferramentas ou ações que não estão trazendo os resultados esperados.

A outra é aumentar a eficiência das estratégias comerciais, de forma a conquistar um número maior de clientes. A seguir, reunimos as principais técnicas para fazer isso!

Implementar uma estratégia de Inbound Marketing

O Inbound Marketing é uma estratégia de marketing digital baseada em atrair, converter, vender e encantar.

O seu diferencial é que, ao invés de impactar o público com anúncios intrusivos, a ideia é atrair os potenciais clientes de forma orgânica, com conteúdos relevantes e voltados para atender às suas necessidades ao longo de todo o funil de vendas.

Para colocar a estratégia em prática, é essencial investir em técnicas de Marketing de Conteúdo, SEO (Search Engine Optimization) e redes sociais.

Os resultados costumam ser a longo prazo. Porém, uma vez implementado, o Inbound Marketing gera resultados escaláveis, atraindo cada vez mais clientes sem a necessidade de investimentos robustos. Dessa forma, é um grande aliado para a redução do CAC.

Otimizar a conversão do site

Se você quer conquistar mais clientes, não pode negligenciar a taxa de conversão do seu site. Essa é uma métrica muito importante para vendas online, indicando o percentual de vendas realizadas em relação à quantidade de acessos recebidos.

Alguns pontos essenciais para aumentar a sua conversão em vendas são:

• garantir uma boa experiência de navegação no site;
• aplicar gatilhos mentais de vendas para acelerar a decisão de compra do cliente;
• criar páginas de produtos completas e atrativas;
• destacar depoimentos e avaliações de clientes satisfeitos;
• facilitar o processo de pagamento online.

Uma dica é realizar testes A/B para comparar o desempenho de duas páginas que apresentam uma única variação. Assim, é possível identificar pequenas mudanças que podem alavancar a sua conversão e otimizar o Custo de Aquisição de Cliente.

Automatizar processos de marketing

Uma forma de tornar as suas equipes de marketing e vendas mais produtivas e eficazes é investir na automação de processos.

Com uma ferramenta de CRM, por exemplo, é possível agendar disparos automáticos de campanhas de e-mail marketing e criar públicos segmentados de consumidores de forma fácil e rápida.

Ao agilizar a realização dessas atividades, você economiza tempo e esforços das equipes, que podem se dedicar a processos mais estratégicos para tornar a atração de clientes mais eficiente e, assim, reduzir o CAC do negócio.

Fidelizar os clientes

Por fim, uma estratégia muito importante para aumentar o faturamento da empresa de forma a compensar o CAC é investir na fidelização dos clientes.

Tenha em mente que vender para um cliente já existente é muito mais fácil e barato do que atrair um novo cliente. Além disso, consumidores leais à marca têm mais chances de indicá-la para outras pessoas, ajudando a conquistar novos clientes para a empresa.

Sendo assim, vale a pena dedicar os seus esforços e recursos para criar uma base de clientes fidelizados.

Agora que você sabe o que é CAC e a sua importância para os negócios, é hora de começar a monitorar esse indicador. Ao acompanhar o Custo de Aquisição de Cliente, você poderá otimizar cada vez mais os seus resultados financeiros.

Gostou do conteúdo e quer colocar a nossa última dica em prática? Então, leia também nosso artigo com estratégias de pós-venda para fidelizar os seus clientes!