O marketplace é um modelo de negócio que revolucionou o varejo online, conectando diferentes lojistas a clientes.

Segundo um levantamento do Ebit|Nielsen, os marketplaces já contam com 78% de participação no comércio eletrônico.

Além disso, essa modalidade de vendas é uma das preferidas dos consumidores. De acordo com o estudo CX Trends 2024, 66% dos clientes utilizaram os marketplaces para fazer compras online nos últimos 12 meses.

Esses dados demonstram como essas plataformas podem ser uma excelente oportunidade para os empreendedores ampliarem sua presença digital e venderem mais.

Mas não é apenas isso. Esse modelo de comércio online também apresenta vantagens para o consumidor: com os marketplaces, os usuários podem encontrar diversos produtos, marcas e lojas em um único lugar, tendo uma experiência de compra facilitada.

Quer entender a fundo o que é marketplace, como funciona e quais são as vantagens e desvantagens de vender nesse modelo? Este artigo é para você! Vamos explicar tudo sobre esse modelo de negócio:

• O que é marketplace?
• Como funciona um marketplace?
• Qual a diferença entre e-commerce e marketplace?
• Quais são os tipos de marketplace?
• Quanto custa vender em marketplace?
• Quais as vantagens do marketplace?
• Quais as desvantagens do marketplace?
• Como vender em um marketplace?
• Como criar seu próprio marketplace?
• Como funcionam os pagamentos no marketplace?

O que é marketplace?

O marketplace é um modelo de negócio digital que conecta vendedores e consumidores por meio de uma plataforma virtual única.

Trata-se, portanto, de um ambiente online onde diferentes lojistas podem vender seus produtos, oferecendo uma ampla variedade de opções para os clientes.

Fazendo uma analogia com algo muito comum do nosso dia a dia, o marketplace funciona como um grande shopping virtual, onde os consumidores podem encontrar diversas marcas e produtos em um só lugar.

Atualmente, existem marketplaces voltados para vários nichos de mercado, como itens novos e usados de diferentes segmentos, além de serviços e vendas a atacado.

Alguns exemplos de marketplaces conhecidos no mercado são Amazon, Enjoei, Americanas e Netshoes, entre muitos outros.

Como funciona um marketplace?

Existem três partes envolvidas no funcionamento de um marketplace: os donos ou administradores do marketplace, os lojistas e os consumidores.

Donos ou gestores de marketplaces

Os gestores do marketplace gerenciam a plataforma, oferecendo um espaço de vendas consolidado para os empreendedores venderem seus produtos e serviços.

Vale destacar que atualmente os marketplaces não são apenas gigantescos negócios. Cada vez mais empreendedores investem em seus próprios marketplaces.

Por exemplo, tem se tornado comum a criação de marketplaces de nicho: produtos para pet, artesanato, delivery de comida, além de marketplaces regionais, que concentram negócios de uma cidade ou região.

A vantagem de quem viabiliza esse tipo de estrutura comercial é que não é preciso gerir um estoque, apenas oferecer a tecnologia e a publicidade para que outros lojistas vendam pela sua plataforma.

Lojistas

Os lojistas expõem os seus produtos no marketplace. É possível ter a própria vitrine dentro desses sites, mas isso não limita o comprador a olhar os itens de um único vendedor, já que ele pode navegar por itens e categorias, com o fornecedor exposto de uma maneira secundária.

Para participarem desses sites, os lojistas geralmente precisam fazer um cadastro e pagar uma comissão sobre as vendas realizadas ou uma mensalidade fixa.

A vantagem é a visibilidade dentro de um site já consolidado e o fato de não ser preciso investir em tecnologia ou conhecimentos técnicos específicos para gerir e manter um site.

Clientes

Já os clientes finais podem acessar os marketplaces de forma gratuita, buscando e adquirindo produtos de várias marcas, lojas e segmentos — tudo no mesmo site, fazendo só um pedido e um único pagamento.

Extra: integradores de marketplace

Para facilitar a presença online e multicanal, também é possível incluir os integradores no fluxo da operação de um marketplace.

Essa ferramenta consiste em um sistema que centraliza toda a operação de uma loja online para que a mesma possa vender em diferentes marketplaces e também em seu próprio site.

Em termos práticos, o integrador cuida da inserção e precificação dos produtos do lojista em diversos marketplaces, garantindo a sua presença em diversos espaços nos quais os clientes podem estar presentes.

Qual a diferença entre e-commerce e marketplace?

Principalmente para quem está começando sua jornada digital, podem surgir dúvidas sobre quais são as diferenças entre um e-commerce e um marketplace.

O e-commerce é um modelo de negócio que consiste na compra e venda de produtos ou serviços por meio de canais digitais. Ou seja, o marketplace é um dos canais de venda do e-commerce, mas não é o único.

Muitas pessoas entendem o e-commerce também como sinônimo de loja virtual, que é mais um dos canais.

No caso de uma loja virtual, o site de vendas é de uma única marca. Isso significa que o lojista tem que cuidar de toda a infraestrutura necessária para vender online, como contratar uma plataforma de e-commerce e um meio de pagamento online. Além disso, deve fazer suas próprias estratégias de divulgação para alcançar mais visibilidade.

Diferentemente do marketplace, que reúne diferentes lojas em um só ambiente. Ao vender em um marketplace, o empreendedor pode expor seus produtos na vitrine de um site que já têm relevância no mercado.

Porém, como há várias empresas do mesmo nicho compartilhando o mesmo espaço virtual, pode haver uma forte competição de preços dentro da própria plataforma.

Cada modelo tem suas vantagens e desvantagens. No entanto, vale destacar que não é preciso escolher um único canal para vender online. Muitos e-commerces têm seus próprios sites e também divulgam seus produtos em grandes marketplaces para aumentar suas fontes de tráfego.

Os dois modelos podem ser utilizados de forma complementar, ampliando sua presença online e impulsionando as vendas do seu negócio.

Quais são os tipos de marketplace?

Como já foi dito, existem diferentes tipos de marketplace e eles também podem ter públicos-alvo diversos. Entenda a seguir.

Marketplace B2C

Esse tipo de site, Business-to-Consumer, é voltado para empresas anunciarem seus produtos para os clientes finais.

Ele é o tipo de marketplace mais conhecido, como é o caso das Americanas, Amazon, além de Uber e Airbnb. Esses dois últimos têm a proposta de oferecer serviços para o cliente final e não produtos, como é o caso dos dois primeiros exemplos.

Marketplace C2C

Já no caso do marketplace C2C, Consumer-to-Consumer, a proposta é que as pessoas vendam seus itens para outras pessoas, normalmente peças usadas. São exemplos disso Enjoei e OLX.

Marketplace B2B

Já nesse último modelo de negócio, Business-to-Business, fornecedores vendem produtos para outras empresas, sobretudo atacado. Também é possível encontrar marketplaces B2B para a venda de serviços. Alguns exemplos são Elo7 e Loja do Mecânico.

Quanto custa vender em marketplace?

Assim como o leque de marketplaces é diversificado, as taxas e formas de rentabilização variam de acordo com cada empresa e seus respectivos modelos de negócio.

Mas para dar uma ideia do que esperar, caso você queira vender em marketplace, pode se preparar para pagar uma taxa percentual, que varia entre 11 e 20% e incide sobre o valor de cada venda.

Mas vale lembrar que esse valor engloba a taxa administrativa da operação, recursos de geração de mídia online, análise de fraude, taxas dos meios de pagamento, entre outros custos.

Alguns marketplaces ainda podem cobrar um valor fixo para geração de mídia para cada loja virtual, mas isso precisa ser estudado e negociado caso a caso, não cabendo aqui estimar o valor desse investimento.

Quais as vantagens do marketplace?

Vender em um marketplace pode trazer vantagens e desvantagens para o lojista. Por isso, é importante analisar com cuidado todos os pontos, para fazer a melhor escolha para o seu negócio. Para começar, veja os benefícios do marketplace!

Alta visibilidade

Os marketplaces, em geral, são sites já consolidados, que recebem uma grande quantidade de visitantes todos os dias e contam com uma maior relevância no mercado, assim como uma base de consumidores fiéis.

Ao vender em um marketplace, você pode se beneficiar dessa autoridade do site e do grande volume de tráfego que ele recebe, ganhando visibilidade para o seu negócio.

Isso ajuda a atrair novos clientes para a sua loja e ainda reduz custos com divulgação, marketing e SEO (Search Engine Optimization), ou seja, otimização para ranqueamento nos buscadores, como o Google.

Mais oportunidades de vendas

Com a visibilidade e o reconhecimento dos marketplaces perante o público, esses sites podem ser uma ótima forma de aumentar suas vendas.

Afinal, os marketplaces atraem uma variedade de consumidores que estão em busca das diferentes marcas vendidas. E, ao encontrarem os produtos que você está oferecendo na plataforma, esse tráfego pode se reverter em vendas para o seu negócio.

Menor custo inicial

O marketplace oferece uma plataforma pronta para vender online, com toda a infraestrutura necessária de tecnologia, segurança e meios de pagamento, assim como estratégias de marketing consolidadas.

Isso implica em menos investimentos iniciais para a sua loja, uma vez que não é necessário construir um site do zero nem dedicar tantos custos com a divulgação da sua marca.

Público diversificado

Como o marketplace conta com produtos de diferentes nichos e marcas, ele recebe um público bastante diversificado.

Isso significa que, ao disponibilizar suas mercadorias em um marketplace, pode atrair novos consumidores, inclusive aqueles que não estavam procurando diretamente pela sua loja.

Isso contribui para o crescimento do seu negócio, uma vez que você recebe novas demandas e pode ter mais oportunidades para inovar e ampliar seu mix de produtos.

Quais as desvantagens do marketplace?

O marketplace oferece diversas facilidades, mas também pode trazer algumas desvantagens para o seu negócio. Confira!

Dependência do marketplace

Um grande ponto negativo do marketplace é a dependência da plataforma, em especial para os lojistas que utilizam somente esse canal para vender online.

Afinal, se acontecer algum imprevisto — como a plataforma encerrar sua operação ou aumentar as cobranças sobre as vendas —, o seu negócio pode sofrer grandes prejuízos e, até mesmo, ficar sem a sua principal ou única fonte de receita.

Além disso, se você trabalha apenas com marketplaces, não é possível segmentar seu público nem desenvolver uma inteligência de dados sobre os seus clientes, dificultando a criação de estratégias ativas de marketing.

Por isso, é importante tomar cuidado e, se possível, ampliar seus canais de venda, trabalhando-os de forma complementar e integrada.

Concorrência acirrada

Podem existir várias lojas oferecendo o mesmo produto, mas com valores diferentes, no marketplace. Isso gera uma competição acirrada pelo preço entre os empreendimentos cadastrados na plataforma.

Essa situação é vantajosa para os consumidores, que encontram ofertas mais atrativas, mas não tanto para os empreendedores, que podem ter que comprometer sua margem de lucro para conseguir se destacar da concorrência dentro do site.

Taxas cobradas pela plataforma

Grande parte dos marketplaces cobra uma comissão pelas vendas realizadas na plataforma. E, em alguns casos, essas taxas podem ser altas, não sendo possível oferecer um preço competitivo e ainda garantir sua margem de lucro.

Dependendo do marketplace, também é preciso arcar com custos elevados para ocupar posições de destaque nas buscas dentro da plataforma — o que pode ser outra desvantagem para sua loja.

Falta de reconhecimento da sua marca

Apesar de ganhar mais visibilidade e tráfego em um marketplace, sua marca pode não ser reconhecida ao expor seus produtos nesse tipo de site.

Lembre-se de que você está compartilhando a plataforma com várias outras empresas e, apesar do site identificar a sua loja ao longo da jornada de compra, a marca que fica na mente do consumidor geralmente é a do próprio marketplace.

Com isso, fica difícil posicionar seu negócio como uma referência no mercado, afetando a sua percepção de marca e dificultando a fidelização dos seus clientes.

Como vender em um marketplace?

Se, após analisar os prós e contras de vender em um marketplace, você decidir marcar presença em uma dessas plataformas, é preciso seguir o seguinte passo a passo.

Escolha da plataforma

Para começar a vender em um marketplace, o primeiro passo é se cadastrar na plataforma ou buscar um integrador de marketplace. Para isso, entre no site e busque os pré-requisitos e informações necessárias.

Geralmente são solicitados dados como CNPJ, classificação do seu negócio e informações de contato. Também é preciso que a sua loja emita nota fiscal para poder se cadastrar.

Documentação

Para comprovar que o seu empreendimento está regularizado, ainda é necessário preparar e enviar a documentação exigida pelo marketplace, como comprovante de inscrição e de situação cadastral do CNPJ, certidões negativas de débitos e declaração do regime tributário.

O marketplace analisa todos os dados e documentos, enviando uma resposta sobre a sua aprovação. Se você for aprovado, é só configurar a sua loja na plataforma, inserindo as informações do negócio e cadastrando os produtos, para começar a vender.

Cadastro de produtos

Vale destacar que é importante caprichar na descrição e nas imagens dos produtos, para encantar e informar o cliente. Afinal, esse é um espaço importante para se destacar da concorrência — que costuma ser acirrada dentro de um marketplace, como já falamos.

Logística

Por fim, ainda existe a preocupação com a logística. Alguns marketplaces cuidam desse processo, mas nem sempre é o caso.

Então, você ainda precisa cuidar das embalagens e integrações com serviços de logística para garantir que os itens cheguem até o seu cliente final com agilidade e com o melhor custo-benefício possível.

Picking e Packing: o que é e qual a importância desses processos logísticos?

Como criar seu próprio marketplace?

Outra opção é investir no modelo marketplace in e criar o seu próprio marketplace. Essa é uma ótima oportunidade para quem pretende começar um negócio digital de sucesso.

Confira abaixo como estruturar o seu marketplace do zero!

Escolha o tipo de marketplace

O primeiro passo para criar o seu próprio marketplace é escolher quais soluções serão vendidas, sendo possível decidir entre produtos ou serviços.

Como explicamos anteriormente, também é necessário classificar o seu marketplace de acordo com as relações comerciais. Qual público você irá atender? B2C, B2B ou C2C?

O mais popular é o modelo B2C, no qual empresas oferecem seus produtos ou serviços para consumidores finais.

Defina um mercado de atuação

Nessa etapa, é fundamental realizar uma pesquisa de mercado para identificar os principais players do segmento e que tipo de produtos ou serviços oferecem. Assim, você pode encontrar potenciais diferenciais competitivos e evitar começar o seu negócio com uma concorrência agressiva.

Existe algum nicho de mercado que tenha menor concorrência, seja do seu interesse ou você tenha alguma experiência e possa atender às necessidades do público-alvo? Se sim, é estratégico seguir por esse caminho!

Estude os públicos-alvo

Quando você opta por criar o seu próprio marketplace, o estudo de personas é um trabalho em dobro, já que é preciso considerar dois públicos diferentes: vendedores e consumidores finais.

Os vendedores, ou sellers, são aqueles que irão anunciar e vender produtos no seu marketplace. Já os consumidores finais são os compradores da plataforma.

Estude bem os dois perfis para entender quais são as personas ideais do seu negócio e, assim, garantir bons vendedores e consumidores.

Determine os modelos de receita

Existem alguns tipos de receita que um marketplace pode adotar. Confira quais são eles:

• Comissão de venda: é o mais comum, no qual o marketplace recebe uma porcentagem das vendas realizadas na plataforma;
• Mensalidade: é possível cobrar uma mensalidade fixa para que os sellers anunciem dentro da sua plataforma;
• Publicidade: em caso de alto tráfego no marketplace, também é possível cobrar a veiculação de anúncios em banners ou espaços específicos da plataforma. Essa estratégia é chamada de Retail Media;
• Venda de leads: é recomendado para marketplaces de serviços, já que a cobrança é feita de acordo com a quantidade de leads que o prestador de serviço garantiu;
• Híbrido: você também pode combinar mais de um modelo de receita para o seu negócio.

Escolha a plataforma do marketplace

Para escolher a plataforma ideal para o seu marketplace, será necessário considerar duas opções: contratar um profissional em programação para desenvolvê-la do zero ou utilizar uma plataforma pronta.

Para quem tem menos recursos para investir, não tem conhecimento técnico ou quer iniciar as vendas de forma mais rápida, é possível contar com várias plataformas prontas personalizáveis disponíveis no mercado.

Contrate um meio de pagamento

Para receber pagamentos no seu marketplace será fundamental contar com uma tecnologia que disponibilize o Split de Pagamento.

Essa solução viabiliza o repasse de valores entre o marketplace e os sellers de forma automática, garantindo segurança transacional. Continue a leitura porque falaremos sobre o Split com mais detalhes!

Planeje a estratégia de marketing

Agora que você tomou todas as decisões necessárias para construir o seu plano de negócio, chegou a hora de estruturar a estratégia para atrair vendedores e consumidores para o seu marketplace!

Investir em estratégias de marketing digital será essencial para obter uma boa audiência para o seu negócio. Aqui, você pode:

• investir em boas práticas de SEO;
• veicular anúncios pagos;
• produzir conteúdo nas redes sociais;
• fazer parcerias com influenciadores digitais;
• realizar ações no e-mail marketing.

Como funcionam os pagamentos no marketplace?

O consumidor do marketplace pode fechar um único pedido com produtos de diferentes lojas e fazer um só pagamento. Isso é possível porque essas plataformas contam com um recurso chamado Split de Pagamento, que divide a transação entre todos os participantes da venda.

O Pagar.me oferece uma solução de Split que permite definir as particularidades de cada recebedor, descontando automaticamente o percentual das comissões do marketplace e repassando o valor referente a cada lojista envolvido na compra.

Assim, o cliente vê uma única cobrança em sua fatura com o valor total, mas cada vendedor recebe sua parte diretamente em sua conta, facilitando o recebimento dos pagamentos.

Como vimos, o marketplace é um modelo de vendas que tem crescido no mercado digital e pode trazer vantagens e desvantagens para os lojistas.

Agora que você já sabe como ele funciona, faça uma análise cuidadosa e avalie se faz sentido para o seu negócio vender nesse tipo de plataforma.

E, se você quiser uma infraestrutura de pagamentos completa para o seu negócio, cadastre-se no Pagar.me — oferecemos soluções digitais para empresas de todos os portes e segmentos, incluindo e-commerces e marketplaces!