Já dizia o físico William Thomson que “aquilo que não se pode medir, não se pode melhorar”. O mesmo vale para as suas vendas online!

Acompanhar a performance das suas estratégias de vendas é um pilar indispensável para tomar as melhores decisões de negócio e garantir o crescimento da sua operação. Para isso, os KPIs de vendas são essenciais.

Ao entender os resultados obtidos com as suas ações, é possível otimizá-las cada vez mais para alcançar os seus objetivos com eficiência e ter sucesso no mercado.

Entenda o que são KPIs de vendas e conheça os principais indicadores para você acompanhar no seu empreendimento digital!

O que são KPIs de vendas

KPI é uma sigla para Key Performance Indicator, ou seja, indicador-chave de desempenho. O seu objetivo é mensurar a performance das estratégias do negócio, de forma a acompanhar o atingimento das metas definidas no seu planejamento estratégico.

Sendo assim, KPIs de vendas são indicadores utilizados para medir o desempenho das vendas da empresa.

A partir disso, as equipes podem entender se estão no caminho certo para alcançar os objetivos almejados e, então, tomar as decisões mais adequadas, aprimorando as estratégias implementadas.

Dessa forma, a organização tem muito mais chances de manter a sua saúde financeira e garantir um crescimento a longo prazo.

8 KPIs de vendas para você acompanhar os seus resultados

Existem vários KPIs de vendas que você pode monitorar para medir o progresso das suas metas. Conheça os principais indicadores!

1. Taxa de conversão

A taxa de conversão é utilizada para calcular a proporção de consumidores que realizaram uma ação pré-definida pelo negócio, passando de uma etapa para outra no funil de vendas.

Dependendo dos seus objetivos, essa ação pode ser comprar um produto, se cadastrar no site ou baixar algum conteúdo, por exemplo.

No caso de vendas online, a taxa de conversão costuma se referir ao percentual de vendas em relação ao número de visitas recebidas pelo site em um determinado período.

De nada adianta receber um alto volume de acessos no seu site, se essas visitas não se transformarem em vendas. Por isso, esse indicador é essencial para medir a eficácia das suas estratégias.

Uma boa prática é calcular a taxa de conversão por canais de vendas. Assim, você pode descobrir quais geram os melhores resultados para o empreendimento.

2. Ticket médio

Como o nome já sugere, o ticket médio revela o valor médio que os clientes gastam por pedido no seu negócio. Dessa forma, ele está diretamente relacionado ao faturamento da empresa.

Para calculá-lo, é só dividir o faturamento total obtido pela quantidade de vendas realizadas em um período específico.

Uma forma eficaz de aumentar o ticket médio é realizar ações promocionais, como kits de produtos e descontos progressivos. Também podem ser aplicadas estratégias de cross selling e up selling, que visam oferecer soluções complementares e superiores ao consumidor.

Todas essas práticas têm um único objetivo: fazer o consumidor comprar mais e, consequentemente, aumentar o valor médio de pedidos por cliente.

3. Custo de aquisição de cliente (CAC)

Quanto a sua empresa gasta para conquistar um novo comprador? É isso que o custo de aquisição de cliente (CAC) revela.

Para mensurar esse indicador, leve em consideração todos os investimentos realizados para atrair e converter um consumidor, como estratégias de marketing, salários da equipe e ferramentas e softwares.

Então, divida o valor total desses custos pela quantidade de clientes adquiridos para chegar ao CAC, tendo em mente que o ideal é que a receita gerada por um comprador seja maior que o seu custo de aquisição.

4. Lifetime Value (LTV)

O Lifetime Value (LTV), ou valor do tempo de vida do cliente, é outro KPI de vendas muito importante para entender o quanto o seu negócio fatura com um cliente durante o tempo em que mantém um relacionamento com ele.

O LTV é calculado multiplicando o ticket médio pelo número médio de compras realizadas por cliente e o tempo médio de retenção do consumidor no negócio.

É importante que o CAC não ultrapasse o LTV, para garantir a saúde financeira do empreendimento. Afinal, se os custos para conquistar um consumidor forem maiores do que o valor que você fatura com ele, os seus investimentos não compensarão.

5. Retorno sobre o Investimento (ROI)

Para entender a eficiência das estratégias de vendas implementadas pelo seu negócio, você pode utilizar o indicador de Retorno sobre o Investimento (ROI).

Na prática, ele calcula o percentual de lucro ou prejuízo obtido em relação ao investimento realizado para colocar uma estratégia em prática.

Com isso, o ROI revela se as suas ações estão tendo o retorno esperado ou não, sendo uma valiosa fonte de insights para a tomada de decisões no seu negócio.

6. Volume Total de Pagamentos (TPV)

O TPV (Total Payment Volume, ou Volume Total de Pagamentos) representa o valor total de transações que foram processadas por uma tecnologia de pagamentos em um período de tempo.

Além de mensurar o total de dinheiro transacionado por um meio de pagamento, ele também indica o faturamento obtido por um empreendimento, sendo outro KPI de vendas relevante para entender o desempenho das suas estratégias.

É possível calcular o TPV a partir da soma dos valores transacionados em todas as formas de pagamento oferecidas pelo negócio, como cartão de crédito, boleto e Pix.

No entanto, uma dica é também acompanhar o indicador de cada um desses métodos individualmente. Assim, você pode entender quais formas de pagamento estão sendo mais utilizadas pelos seus clientes.

7. Ciclo de venda

O ciclo de venda determina o tempo que um usuário leva, desde o primeiro contato com a empresa, para fazer uma compra no negócio.

Ciclos menores demonstram a eficácia das estratégias para gerar conversões, enquanto ciclos maiores podem indicar que é preciso adaptar as ações de marketing ou oferecer uma experiência de compra melhor, por exemplo.

Para mensurar o ciclo de vida, é preciso monitorar toda a jornada de compra do cliente no seu negócio, por meio de ferramentas de automação de marketing.

8. Receita Recorrente Mensal (MRR)

Para empresas que trabalham com recorrência, como clubes de assinatura e serviços SaaS, um KPI de vendas imprescindível é o MRR (Monthly Recurring Revenue, ou Receita Recorrente Mensal).

Esse indicador mensura o faturamento mensal que o empreendimento obtém a partir das suas vendas recorrentes, oferecendo uma previsão das receitas futuras e permitindo um melhor planejamento financeiro.

Para medir o MRR, basta multiplicar o número total de clientes ativos pelo valor mensal pago pela assinatura. Se houver planos com diferentes valores, basta calcular o MRR de cada um e, então, somá-los para chegar à receita mensal total.

O que achou do nosso conteúdo? Com os KPIs de vendas que apresentamos, você poderá ter uma visão estratégica da performance do seu negócio e tomar as melhores decisões para alavancar os seus resultados.

Se você quer saber como otimizar ainda mais suas vendas, não pode perder também o nosso artigo sobre como trabalhar a psicologia do consumidor. Confira!