A precificação de produtos pode ser um dos processos mais desafiadores para os empreendedores.

Um preço mal planejado pode prejudicar o posicionamento da solução no mercado e comprometer a gestão financeira do negócio, gerando graves prejuízos e levando até mesmo à falência.

É preciso considerar diversos fatores, como os custos da operação, a percepção de valor do público e a concorrência, para chegar ao valor ideal que satisfaça os clientes e, ainda, garanta a lucratividade da empresa.

Quer saber como precificar um produto de forma inteligente e estratégica? Neste artigo, você vai entender a importância desse processo e como conduzi-lo da maneira correta!

O que é precificação de produtos?

Precificação de produtos é o processo de definição do preço de venda das mercadorias oferecidas pelo seu negócio. É uma ação muito importante para garantir retorno financeiro para a empresa, impactando diretamente no seu faturamento e lucratividade.

Há diferentes estratégias e metodologias que podem ser aplicadas para precificar um produto, assim como uma série de fatores que devem ser levados em conta no cálculo, considerando o público, a concorrência e a realidade do próprio negócio.

Um ponto importante é que a precificação deve ser revisitada continuamente, sendo passível de reajustes para manter a competitividade e garantir a sustentabilidade da operação a longo prazo.

Qual é a importância da precificação de produtos?

Saber como precificar os seus produtos é fundamental para o sucesso de qualquer negócio. Dessa forma, esse é um processo que deve ser realizado com muito cuidado e planejamento.

Definir um valor muito alto pode afastar os consumidores e impactar as vendas, enquanto um preço baixo demais pode aumentar a conversão de vendas, mas prejudicar a sua rentabilidade, levando a sérios prejuízos financeiros.

Já ao precificar os seus itens corretamente, é possível atrair os clientes ideais para o seu comércio, contribuindo para a geração de lucro e garantindo um capital de giro positivo para manter a sua operação em funcionamento.

Além disso, conhecer a composição do preço e a margem de lucro mínima do seu negócio facilita a criação de promoções e descontos estratégicos, potencializando as suas vendas, sem comprometer a sua lucratividade.

Em resumo, uma estratégia de precificação inteligente pode promover os seguintes benefícios:

• aumento das vendas;
• otimização da gestão financeira;
• redução dos riscos de prejuízos;
• maior assertividade no posicionamento da marca;
• atração de mais clientes;
• melhor competitividade no mercado;
• obtenção de melhor faturamento e lucratividade;
• sustentabilidade do negócio a longo prazo.

Como precificar um produto?

Existem várias estratégias e abordagens para precificar um produto, sendo que cada empresa deve utilizar o método que faça mais sentido para os seus objetivos e necessidades.

No entanto, existem algumas boas práticas que geralmente são seguidas para garantir uma precificação estratégica. Confira!

1. Entenda o custo por unidade

Seja para definir o preço de um produto terceirizado ou feito por você, é preciso saber o custo de cada unidade para fazer uma precificação correta.

No cenário em que o item é de produção própria, além da matéria-prima e dos processos produtivos, é preciso considerar o tempo e o valor da sua mão de obra, além de outros fatores que vamos explorar no tópico seguinte.

Já no caso da revenda de produtos, leve em conta os custos com fornecedores, incluindo impostos e taxa de entrega.

Com todos esses números levantados, divida o somatório pela quantidade de produtos para chegar ao preço por unidade.

2. Considere todos os custos e despesas

O passo básico para determinar o preço dos seus produtos é fazer o levantamento de todos os custos e despesas, sejam fixos ou variáveis, envolvidos na sua operação.

Afinal, o seu faturamento deve ser capaz de cobrir todos esses gastos, para manter a saúde financeira do negócio.

Nesse ponto, vale destacar a diferença entre custos e despesas. Enquanto os custos estão diretamente relacionados à produção dos bens oferecidos, as despesas são aqueles gastos que não se relacionam à produção, mas que ainda são necessários para a operação.

Alguns tipos de custos e despesas que devem ser incluídos no cálculo são:

• custos de produção ou compra, como pagamento de fornecedores, aquisição de matéria-prima e embalagens;
• despesas operacionais, como aluguel, contas de luz e internet, folhas de pagamento, comissão de canais de venda, investimentos em marketing e taxas de meios de pagamento;
• impostos e taxas, de acordo com o regime tributário do seu negócio.

3. Defina a sua margem de lucro

O preço dos produtos não deve somente cobrir os custos e despesas, mas também garantir o retorno financeiro e o crescimento da sua empresa.

Por isso, defina a margem de lucro que você pretende obter, ou seja, a porcentagem do valor ganho com uma venda após a subtração de todos os custos envolvidos no processo.

Se uma mercadoria tem um total de custos de R$ 100,00 e você a vende por R$ 150,00, por exemplo, você obterá um lucro de R$ 50,00 e, consequentemente, uma margem de lucro de 50%.

Não há uma margem de lucro ideal para todos os tipos de negócios, sendo que o valor varia bastante entre os nichos de mercado. Enquanto marcas de luxo costumam trabalhar com margens amplas, redes de supermercado preferem ganhar no giro do produto, por exemplo.

O segredo é identificar os objetivos do seu negócio e encontrar um meio termo, de forma a oferecer um preço que seja adequado ao seu mercado e, ainda, gere lucro para a sobrevivência e a expansão do seu comércio.

4. Entenda a percepção de valor do público

Quanto os clientes acham que o seu produto vale? Identificar o que o seu público-alvo percebe como valor é um importante passo para a precificação.

Quanto mais valioso o item for para o consumidor, seja pela qualidade, pelos benefícios oferecidos ou pela sua exclusividade, mais alto poderá ser o preço cobrado. Se o preço não condizer com a percepção de valor do usuário, ele provavelmente não fará a compra.

Você pode analisar a percepção do seu público por meio de pesquisas de mercado. Para isso, é possível contratar uma empresa especializada ou entrar em contato diretamente com os seus clientes.

5. Analise a sensibilidade dos clientes ao preço

Além de entender a percepção de valor do seu público, também é importante avaliar a sua sensibilidade ao preço, ou seja, o quanto eles estão dispostos a pagar pelo produto.

Em alguns setores, os consumidores costumam ser mais sensíveis, deixando de consumir uma determinada mercadoria quando ela sobe de preço. Já em outros, a demanda tende a permanecer a mesma, independentemente do aumento de preço.

Dessa forma, aproveite as pesquisas de mercado para também entender o nível de sensibilidade dos seus clientes e o preço máximo que eles pagariam pelas suas soluções.

6. Estude a concorrência

Para garantir que os seus preços sejam competitivos e adequados ao mercado, analise os principais concorrentes do seu nicho de atuação, identificando os valores praticados, o posicionamento das marcas e os benefícios oferecidos por cada uma.

Se verificar que os seus preços estão muito acima do mercado, você pode considerar reduzir o valor cobrado, dependendo da sua margem de lucro mínima.

Também é possível apostar em descontos e promoções sazonais para atrair os consumidores, mas não é recomendável entrar em uma competição por preços a longo prazo.

O ideal é encontrar oportunidades de diferenciar o seu negócio, aumentando a percepção de valor dos clientes em relação aos seus produtos e sendo possível cobrar preços mais elevados por eles.

7. Faça o cálculo do markup

Como explicamos, existem diversas formas de precificar produtos. Uma das metodologias mais utilizadas é por meio do cálculo do markup, também conhecido como taxa de marcação.

Trata-se de um índice multiplicador que deve ser aplicado aos custos de uma mercadoria para obter o lucro desejado. A fórmula para calcular o markup é a seguinte:

Para ficar mais claro, vamos supor que você venda uma camiseta, sendo que:

• o custo de produção é de R$ 20,00;
• as suas despesas fixas são de 15%;
• as despesas variáveis são de 20%;
• e você pretende obter uma margem de lucro de 18% com a venda do item.

Nesse caso, a conta do markup será: 100 / [100 - (15 + 20 + 18)] = 2,12.

A partir da definição do markup, você pode calcular o preço de venda do produto, multiplicando o índice ao custo da mercadoria.

Dando continuidade ao exemplo anterior, o preço de venda seria calculado da seguinte maneira: 2,12 x R$ 20,00. Com isso, o valor ideal para vender a camiseta seria de R$ 42,40, de forma a cobrir as despesas e obter a margem de lucro desejada.

8. Calcule a sua margem de contribuição

A margem de contribuição é o montante, em reais, que sobra ao subtrair os custos e despesas variáveis das vendas. Esse indicador também é conhecido como lucro bruto.

Como o nome sugere, os custos e despesas variáveis são aqueles que variam de acordo com o volume de produção ou vendas do negócio.

É possível fazer o cálculo de margem de contribuição total ou unitário. A importância de fazer esses dois recortes é que o lucro bruto total, às vezes, pode ser positivo, mas a margem de contribuição de um produto pode ser negativa, o que cria um sinal de alerta.

Pode ser que esse produto precise ser reprecificado, redesenhado ou, até mesmo, descontinuado, pois não está gerando o lucro que deveria.

Então, depois de fazer o cálculo de precificação de produtos, é importante colocá-lo novamente na ponta do lápis e acompanhar a margem de contribuição para garantir a saudabilidade do negócio.

9. Aplique a ancoragem de preço

Baseando-se nos vieses cognitivos do consumidor, a ancoragem de preço é uma técnica de precificação que busca criar pontos de referência para que o cliente tenha a percepção de que um preço é mais atrativo em relação aos demais.

Sabe quando os restaurantes de fast-food oferecem um tamanho maior de batata frita por apenas R$ 1,00 a mais? A ideia é que o consumidor utilize o preço do tamanho menor como parâmetro para avaliar mais positivamente o preço da oferta maior.

Dependendo do seu portfólio de produtos, é possível aplicar essa técnica para incentivar o comprador a levar um item mais estratégico para o negócio.

Com todas as dicas dadas até aqui, você vai saber como precificar seus produtos de uma maneira muito mais assertiva, mas, mesmo assim, esse pode ser um processo muito desafiador.

Por isso, o time de especialistas do Pagar.me preparou uma calculadora de precificação gratuita para te ajudar nessa jornada. Acesse agora mesmo!