Dentre os indicadores de desempenho de um empreendimento digital, a taxa de conversão de vendas certamente é uma das métricas mais importantes de se acompanhar.

Na prática, a conversão de vendas indica a porcentagem de pessoas que realizam uma compra no seu negócio. Assim, é possível entender se as suas estratégias comerciais estão sendo eficazes e identificar os gargalos para otimizá-las cada vez mais.

Para saber mais sobre o que é a conversão de vendas e como aumentar esse indicador no seu e-commerce, é só seguir a leitura!

Antes de tudo, o que é conversão?

Na área de marketing e vendas, conversão nada mais é do que uma determinada ação que o seu negócio deseja que o cliente realize para avançar de uma etapa para a outra no funil de vendas, se aproximando da decisão de compra.

Dependendo do estágio do funil em questão, essa ação pode ser se cadastrar no site, baixar um material gratuito, solicitar um orçamento ou fazer uma compra de um produto ou serviço, por exemplo.

Quando o objetivo é transformar o usuário em um lead, geralmente é solicitado que ele preencha um formulário de contato, para que a marca mantenha a comunicação com ele. Essa é a chamada conversão de leads.

Já quando a estratégia é voltada para a geração de vendas, trata-se de converter esse lead ou visitante em uma venda, como o próprio nome indica.

O que é a conversão de vendas?

A conversão de vendas se refere à transformação de um visitante em cliente. No e-commerce, ela acontece quando o usuário entra no site, adiciona o produto desejado no carrinho e, de fato, finaliza a compra.

Da mesma maneira, em um processo comercial B2B, a conversão de vendas ocorre quando o lead fecha o contrato após solicitar um orçamento à empresa.

Como calcular a conversão de vendas?

A taxa de conversão de vendas mensura a porcentagem de pessoas que fizeram uma compra, dentre todas aquelas que visitaram o site, em um determinado período de tempo.

Dessa forma, para calcular essa métrica, basta dividir o total de vendas realizadas no período pela quantidade de visitas recebidas nesse tempo, multiplicando o resultado por 100 para se obter um valor percentual. Confira a fórmula a seguir:

Para ilustrar o cálculo com um exemplo, imagine um e-commerce que recebeu 10.000 acessos e realizou um total de 500 vendas no mês de janeiro. A taxa de conversão de vendas obtida nesse período seria: (500/10.000) x 100 = 5%.

Como você pode perceber, é um cálculo bem simples. Porém, não é preciso se preocupar em fazê-lo manualmente, uma vez que é possível acompanhá-lo de forma automática em ferramentas como o Google Analytics.

Qual a taxa de conversão de vendas ideal?

A resposta rápida para essa pergunta é que não existe uma taxa de conversão ideal para todos os negócios.

Para entender se a sua conversão de vendas está dentro da média, uma dica é fazer benchmarking com outras empresas do mesmo setor de mercado.

Também é importante considerar o perfil do seu público-alvo e os objetivos da sua estratégia comercial. Assim, você conseguirá definir uma taxa de conversão que seja ideal para as particularidades do seu empreendimento.

Como aumentar a conversão de vendas no seu negócio?

Mais importante do que determinar uma taxa de conversão ideal é realizar um trabalho contínuo de acompanhamento e otimização desse indicador.

A seguir, confira as principais estratégias para aumentar a conversão de vendas no seu e-commerce!

Tenha um site amigável e responsivo

Para que um visitante se transforme em um cliente, é preciso, antes de tudo, garantir que ele consiga facilmente navegar e encontrar os produtos desejados nas páginas do seu site.

Em outras palavras, é preciso oferecer uma experiência de navegação segura e intuitiva no e-commerce. Para isso, disponibilize um site com layout atrativo e responsivo, com categorias bem estruturadas e uma rápida velocidade de carregamento.

Para facilitar ainda mais a navegação, você também pode destacar os principais botões das páginas e incluir um campo de busca de fácil acesso no topo do site.

Capriche no conteúdo das suas páginas

Ao contrário de um estabelecimento físico, no e-commerce, o cliente não pode tocar e experimentar os produtos — o que pode gerar dúvidas e indecisão em relação à compra.

Por isso, é fundamental caprichar no conteúdo das suas páginas de produto, incluindo descrições completas que detalhem as características, funcionalidades, benefícios e diferenciais de cada item.

Não se esqueça também de oferecer fotos dos produtos em alta resolução. Dependendo do tipo de mercadoria, ainda é possível disponibilizar recursos como a tabela de medidas e o provador virtual.

Todos esses elementos ajudam a guiar o cliente na sua decisão de compra, tirando as suas dúvidas sobre o produto e contribuindo para a conversão de vendas.

Realize testes A/B

Os testes A/B são uma excelente ferramenta para otimizar ainda mais as páginas do e-commerce. Eles consistem em comparar a performance de duas versões de uma mesma página, com uma única variável entre elas.

A versão A é disponibilizada para parte dos usuários e a versão B, para a outra parte. Após um determinado período de tempo, você pode identificar qual página obteve a melhor conversão de vendas.

Você pode testar diferentes elementos da página, como títulos, chamadas para ação, fotos dos produtos, cores e formatos de botão etc., desde que seja testada uma mudança por vez.

Trabalhe os gatilhos mentais

Há uma série de gatilhos mentais de vendas que você pode aplicar nas suas páginas e ações de marketing para incentivar a decisão de compra do consumidor. Os principais são:

• Escassez: destaque a quantidade limitada do produto ou da oferta disponível, por meio de chamadas como “Só mais 3 no estoque” ou “Desconto somente para os 10 primeiros”;
• Urgência: defina um prazo para o cliente aproveitar a promoção e o incentive a correr para fazer sua compra — você pode usar um cronômetro regressivo, por exemplo;
• Prova social: mostre que a loja e as mercadorias são recomendados por outros compradores, com depoimentos, avaliações e reviews de produtos no e-commerce;
• Autoridade: transmita credibilidade para o público, produzindo conteúdos que mostrem que a marca é uma especialista do mercado e fazendo parcerias com influenciadores conhecidos do setor;
• Exclusividade: faça uma promoção especial para uma base segmentada dos seus contatos, como os clientes mais fiéis ou aqueles que não compram há um tempo, e destaque essa exclusividade nas comunicações.

Utilize pop-ups de intenção de saída

Esse é um recurso que ajuda a recuperar carrinhos abandonados no e-commerce, aumentando a conversão de vendas.

Na prática, o pop-up de intenção de saída é um anúncio que aparece na tela do usuário assim que ele demonstra que vai sair ou fechar a página.

Você pode aproveitar esse espaço para destacar os diferenciais dos produtos ou oferecer uma condição especial para o consumidor finalizar a compra, como um cupom de desconto ou frete grátis.

Garanta um pagamento seguro e prático

Para garantir que o cliente encontre a forma de pagamento da sua preferência, ofereça modalidades diversificadas, como cartão de crédito, Pix e boleto.

Se você vender produtos de alto ticket médio, ainda vale flexibilizar o pagamento, com recursos como o Multimeios de Pagamento, que permite o uso de dois cartões ou dois métodos diferentes para a compra.

O processo de checkout também deve ser rápido e intuitivo, para que o usuário consiga finalizar a compra em poucas etapas.

Nesse ponto, é essencial transmitir segurança para que ele não tenha receio de preencher seus dados de pagamento, como veremos no tópico seguinte. Dessa forma, o checkout transparente, que não redireciona o cliente para outra página, é um recurso essencial.

Transmita segurança para o visitante

As tentativas de fraudes e golpes são um problema crescente no e-commerce. Por isso, é importante comprovar a idoneidade da sua loja para o consumidor, transmitindo segurança para que ele finalize a sua compra.

Além do checkout transparente, vale exibir selos de segurança no site e disponibilizar os canais de atendimento do negócio em um local de fácil acesso. Avaliações de outros clientes também ajudam a passar mais confiança e credibilidade.

A conversão de vendas é um dos principais indicadores de desempenho de um empreendimento digital. No entanto, como você pode perceber, não é nada fácil manter uma alta conversão no seu negócio.

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