Com o aumento da concorrência no comércio eletrônico, os grandes players do mercado têm praticado preços cada vez mais competitivos para conquistar o consumidor. Nesse contexto, um grande desafio para os empreendedores é vender produtos mais caros.

No entanto, com uma estratégia bem definida, é possível vender soluções de alto ticket médio e aumentar a sua margem de lucro. Tudo vai depender do valor percebido pelo seu cliente e dos benefícios oferecidos.

Quer saber como fazer isso? Veja as dicas de ouro que separamos sobre como vender produtos mais caros no seu negócio!

1. Entenda a percepção de valor do seu cliente

O conceito de valor percebido é essencial para fazer a precificação dos seus produtos e conseguir vender itens mais caros.

Quanto os seus clientes acham que as suas soluções valem? O valor percebido se refere ao custo-benefício do produto, envolvendo todas as vantagens oferecidas pela mercadoria e os sentimentos que ela evoca no consumidor.

Quanto mais valioso o item for na percepção do cliente, mais alto será o preço que ele estará disposto a pagar pelo produto.

Dessa forma, é fundamental identificar o que o seu público-alvo considera como sendo de valor — pode ser a qualidade, a exclusividade ou a experiência proporcionada, por exemplo.

2. Mostre os diferenciais dos produtos

Com a percepção de valor do seu cliente em mente, é hora de destacar os principais benefícios e diferenciais dos seus produtos nas divulgações feitas para o público, como na descrição do item e nos anúncios.

Mostre o valor agregado das suas soluções e como elas se diferenciam das oferecidas pelos concorrentes. Também vale explicar como elas atendem exatamente às necessidades e preferências do consumidor.

Isso é essencial para que o comprador entenda por que determinada mercadoria é mais cara e por que ela vale a pena.

3. Tenha um propósito claro de marca

Além de focar nos diferenciais dos seus produtos, também é muito importante transmitir para o consumidor o propósito e os valores da sua marca.

Ao se identificar com os pilares que a sua loja defende, o cliente terá muito mais chances de criar uma conexão emocional com a sua empresa e, consequentemente, pagar um valor mais alto pelas soluções vendidas.

3. Disponibilize benefícios para compras mais caras

Uma forma de incentivar os clientes a levarem produtos mais caros é oferecer alguma vantagem exclusiva para compras acima de um valor específico, como frete grátis, brindes ou condições especiais de pagamento.

O benefício pode ser determinante para a decisão de compra do consumidor, aumentando ainda mais o valor agregado da mercadoria.

Entretanto, lembre-se de que a vantagem oferecida deve ser atrativa e fazer sentido para o seu público-alvo. No caso de um e-commerce de comidas saudáveis, pode não ser estratégico oferecer um chocolate de brinde, por exemplo.

4. Flexibilize o pagamento

Muitas vezes, o cliente evita fazer uma compra mais cara, por não encontrar uma opção de pagamento que atenda às suas necessidades.

Afinal, ele pode não ter o valor do produto disponível para pagar à vista ou não ter limite suficiente no cartão de crédito, por exemplo.

Nesse sentido, é interessante flexibilizar as possibilidades de pagamento no seu e-commerce, para que o consumidor sinta-se contemplado e tenha mais chances de adquirir um produto mais caro.

Conheça algumas formas de fazer isso, por meio de funcionalidades disponibilizadas por plataformas de pagamentos como o Pagar.me!

Parcelamento

Ao permitir a diluição de uma compra de alto valor em várias parcelas, o pagamento parcelado aumenta o poder de compra do consumidor e flexibiliza o seu orçamento, motivando-o também a comprar itens mais caros.

Multimeios de Pagamento

A falta de limite disponível no cartão de crédito não significa que a pessoa não tem condições de arcar com um produto caro. Ela pode ter outros cartões ou ter uma reserva financeira em conta corrente, por exemplo.

A funcionalidade de Multimeios de Pagamento supre a necessidade desses consumidores, permitindo que eles dividam o valor total da compra em mais de um cartão de crédito ou combinando formas de pagamento diferentes, como cartão e boleto.

Multicompradores

O Multicompradores é um recurso que possibilita a divisão do pagamento entre mais de um cliente. Assim, é feito um único pedido na loja virtual, mas cada pessoa envolvida paga a sua parte individualmente.

Isso permite que os membros de uma família comprem, juntos, um produto mais caro de uso comum, que eles não conseguiriam pagar separadamente, por exemplo.

5. Promova uma experiência diferenciada

Vender um produto de alto valor não envolve somente oferecer uma mercadoria de maior qualidade, mas também promover uma experiência diferenciada.

Isso inclui manter uma comunicação atrativa e prestar um atendimento ágil, empático e eficiente ao longo de toda a jornada do cliente, inclusive no pós-venda.

Também é essencial garantir um processo de compra fácil no seu site, realizar a entrega do pedido com segurança e agilidade, e utilizar uma embalagem personalizada e de qualidade.

Todos esses aspectos aumentam o valor agregado das suas soluções, principalmente para quem já comprou com você alguma vez e teve, em primeira mão, uma experiência memorável. Vamos nos aprofundar sobre esse ponto no tópico a seguir!

6. Invista em clientes que já compraram com você

Ao proporcionar uma experiência positiva para os seus clientes, você tem chances de fidelizá-los ao seu negócio e criar novas oportunidades de vendas.

E, como esses consumidores já comprovaram a qualidade das suas soluções e a credibilidade da sua empresa, eles têm maior probabilidade de fazer uma compra de maior valor da próxima vez.

Dessa maneira, outra estratégia para vender produtos mais caros é incentivar a recompra no seu site.

Para isso, você pode apostar em programas de fidelidade e campanhas promocionais destinadas exclusivamente para os clientes que já compraram com você.

7. Ofereça cashback

O cashback é um benefício muito atrativo no qual o consumidor recebe de volta uma porcentagem do valor pago por uma compra em formato de crédito para utilizar em próximos pedidos ou para transferir para a sua conta posteriormente.

Em outras palavras, quanto mais a pessoa gastar, maior será o valor que ela receberá de volta.

Sendo assim, trata-se de uma vantagem estratégica para vender produtos caros no seu e-commerce e, ainda, aumentar o ticket médio do negócio.

8. Divulgue depoimentos de clientes satisfeitos

Um dos melhores argumentos de vendas é a opinião de quem já comprou o produto. Portanto, explore o gatilho mental de prova social e divulgue depoimentos de clientes satisfeitos com as soluções da sua loja.

Ao ver que a mercadoria é aprovada por outros consumidores e, de fato, vale a pena comprá-la, há mais chances da pessoa confiar no valor agregado do produto e decidir adquiri-lo.

Ficou claro como vender produtos mais caros no seu negócio? Pode ser desafiador, mas, focando na percepção de valor do consumidor e oferecendo vantagens atrativas, é possível alcançar esse objetivo.

Lembre-se também de que é essencial oferecer uma experiência de compra impecável para o consumidor. Nesse ponto, o processo de checkout exerce um papel essencial. Entenda a importância do checkout e como otimizar o da sua loja virtual!