O mercado digital está em pleno crescimento. Segundo a 42ª edição do Webshoppers, relatório semestral da Ebit|Nielsen, o faturamento do e-commerce brasileiro teve um aumento de 47% no primeiro semestre de 2020. Essa foi a maior alta registrada em 20 anos.

Porém, a concorrência é acirrada para se destacar nesse cenário. Afinal, existem cada vez mais lojas virtuais competindo pela atenção e pela preferência dos consumidores.

Nesse contexto, entra a importância de uma boa estratégia de marketing. Por meio de ações bem estruturadas e direcionadas, é possível diferenciar a sua marca e atrair os clientes ideais para o seu negócio, aumentando o tráfego e a conversão do site.

Antes de partir para a ação, contudo, é fundamental dar um passo para trás e organizar sua estratégia. Pensando nisso, fizemos um passo a passo para criar um planejamento de marketing para e-commerce de forma eficiente. Confira!

1. Determinar os objetivos e metas do negócio

O primeiro passo é definir o que a loja pretende alcançar por meio da sua estratégia de marketing. Para isso, deve-se estabelecer e documentar os objetivos e as metas que guiarão todas as ações, no curto, médio e longo prazo.

Uma dica para essa etapa é utilizar a metodologia SMART, que orienta que as metas devem ser específicas, mensuráveis, atingíveis, relevantes e temporais. Um objetivo que segue esse método seria aumentar o tráfego do site em 20% até o final do ano, por exemplo.

As metas podem ser desafiadoras, mas devem se manter realistas. Portanto, é essencial ter um conhecimento profundo do seu negócio e do seu segmento, para definir objetivos ambiciosos, mas alcançáveis.

Também é importante estabelecer os indicadores que serão monitorados ao longo do plano, bem como a periodicidade na qual eles serão analisados. Desse modo, será possível acompanhar o andamento e o atingimento das metas.

2. Identificar o público-alvo e as personas

Com tantos e-commerces competindo por espaço no mercado digital, uma boa estratégia é direcionar seu negócio para um nicho específico. Com isso, é necessário conhecer bem o seu público-alvo, ou seja, o grupo de consumidores com perfis e comportamentos em comum que você quer alcançar.

Para orientar ainda mais as ações, também devem ser definidas as personas, que são personagens semi-fictícios que descrevem o cliente ideal da empresa. Essas representações vão mais a fundo que o público-alvo, especificando as dores, necessidades, hábitos e comportamentos do consumidor que o e-commerce pretende atingir.

Vale ressaltar que tanto o público-alvo quanto as personas devem ser sempre baseados em dados reais, a partir de análises de mercado e pesquisas com os próprios clientes. Ter essa compreensão profunda das pessoas que o seu negócio quer atrair é essencial para planejar suas ações de marketing de forma assertiva.

3. Analisar os concorrentes

Fazer uma análise do seu segmento de atuação é um importante passo do planejamento de marketing para e-commerce. Para isso, a loja virtual deve identificar seus principais concorrentes do setor e, então, estudar as estratégias utilizadas por eles.

Isso pode ser feito entrando nos sites dos concorrentes, seguindo-os nas redes sociais e inscrevendo-se em suas newsletters, por exemplo. Vários aspectos podem ser analisados nesse momento, como:

• os canais de comunicação utilizados;
• as principais ações e campanhas realizadas;
• o posicionamento usado nas redes sociais;
• os benefícios destacados;
• a frequência das postagens;
• as promoções e descontos divulgados etc.

Durante essa análise, é fundamental observar os pontos fracos e fortes dos concorrentes. Assim, é possível identificar o que está funcionando e o que não está dando tão certo no mercado, de forma a encontrar oportunidades para diferenciar as ações e a proposta de valor da sua marca.

4. Definir as melhores ações e canais

Após estabelecer os objetivos, conhecer profundamente o público-alvo e analisar o mercado, chegou a hora de estruturar as melhores ações e canais de comunicação para o seu e-commerce.

Dependendo das metas definidas, diferentes estratégias podem ser utilizadas. Alguns exemplos são:

• marketing de conteúdo;
• marketing de busca;
• redes sociais;
• anúncios pagos (Facebook Ads, Google Ads etc);
• links patrocinados;
• marketing de influência;
• marketing de afiliados;
• e-mail marketing;
• marketing de relacionamento.

Lembre-se de que a sua loja não precisa apostar em todos os métodos nem estar presente em todos os canais. É importante refletir sobre o que faz mais sentido para o seu plano, de acordo com os objetivos traçados e os comportamentos dos seus consumidores.

Uma boa estratégia é encontrar a melhor relação entre ações de mídia paga, como Facebook Ads e links patrocinados, e atração orgânica, feita por meio de marketing de conteúdo, por exemplo.

5. Estabelecer o orçamento e o cronograma

Com as ações e os canais definidos, é indispensável estabelecer o orçamento e o cronograma da estratégia. Deve-se fazer uma projeção dos recursos necessários para cada ação, tanto em relação ao investimento financeiro quanto a equipe e ferramentas.

Considerando essa previsão, o e-commerce deve analisar seu cenário financeiro para determinar quais ações poderão ser executadas. Afinal, não adianta planejar um projeto de grandes proporções se o negócio não tiver condições para arcar com os custos.

As despesas devem ser acompanhadas continuamente ao longo da execução do planejamento, garantindo que o orçamento estipulado seja respeitado.

Também é preciso criar um cronograma com os prazos e os responsáveis por cada ação. Isso é essencial para monitorar o andamento do plano e mensurar os resultados alcançados.

6. Acompanhar e otimizar os resultados

Após colocar o planejamento em prática, o desempenho de cada ação deve ser monitorado de forma contínua. Analisar o ROI (Retorno sobre Investimento) é uma boa prática para entender quais ações estão trazendo os melhores resultados.

Além disso, devem ser acompanhadas todas as métricas estabelecidas na etapa de definição de objetivos, na periodicidade também determinada previamente.

Esse acompanhamento permite compreender cada vez mais o seu público e seus comportamentos. Assim, é possível fazer ajustes para otimizar o plano e direcionar as ações de forma mais assertiva, alcançando os melhores resultados possíveis.

Como podemos ver, o planejamento de marketing envolve várias etapas de análise do negócio e do mercado, para garantir a construção de uma estratégia eficiente. Para que o e-commerce consiga se destacar no mercado digital tão concorrido, seguir esses passos é essencial.

Além do marketing, existem outros aspectos muito importantes para a estratégia da sua loja virtual. Leia nosso artigo e conheça os 7 pilares do e-commerce!