Conhecer o perfil do seu cliente ideal é uma prática que pode fazer toda a diferença para a estratégia de marketing e vendas do seu negócio. Isso pode ser feito por meio da ferramenta de buyer persona.

Entendendo as principais características e necessidades do seu comprador, é possível adequar não só as suas técnicas de vendas, mas também as comunicações e os próprios produtos oferecidos pelo seu negócio.

Nos próximos tópicos, vamos explicar o que é buyer persona e como criar a do seu negócio, além de mostrar um exemplo prático para ficar mais claro como aplicar essa ferramenta!

O que é buyer persona?

Buyer persona é o personagem semifictício que representa o comprador ideal de um negócio. Trata-se de um perfil que reúne as principais características, comportamentos, dores e interesses do potencial consumidor da marca.

Entender a fundo a buyer persona da sua empresa permite oferecer uma jornada de compra totalmente adaptada para o seu cliente final. Assim, você consegue melhor atender às suas necessidades e preferências.

A criação desse personagem é sempre baseada em dados reais dos clientes existentes do negócio ou de pesquisas de mercado.

É possível ter mais de uma buyer persona, caso você ofereça produtos voltados para diferentes perfis de consumidor ou exista mais de uma pessoa envolvida no processo de compra, por exemplo.

Diferença entre buyer persona e público-alvo

À primeira vista, é comum confundir o conceito de buyer persona com o de público-alvo. No entanto, o público-alvo refere-se a uma segmentação de pessoas, com características em comum, que uma marca deseja atingir.

Dessa forma, enquanto o público-alvo é uma representação mais generalizada, a buyer persona se aprofunda nos comportamentos, hábitos e desafios do cliente, reunindo todas essas informações em um personagem detalhado e humanizado.

Vale pontuar também que a buyer persona e o público-alvo nem sempre são similares. No caso de roupas infantis, uma mãe pode ser a compradora ideal do produto, por mais que o público-alvo sejam crianças, por exemplo.

Diferença entre buyer persona e brand persona

Outro termo muito confundido com buyer persona é a brand persona. Na prática, a brand persona é um personagem que representa como a marca se comunica e se posiciona publicamente.

Essa ferramenta é muito utilizada por equipes de marketing para guiar a linguagem utilizada nas comunicações do negócio. Isso garante que as ações da empresa sejam consistentes e transmitam os seus valores e identidade para o público.

E a buyer persona negativa?

Além de definir quem é o comprador ideal do seu negócio, você também pode determinar o perfil dos clientes que não têm fit com a empresa — é a chamada buyer persona negativa.

Identificar as características dessas pessoas pode ser interessante para direcionar ainda mais as suas estratégias para os consumidores com mais chances de adquirir as suas soluções.

Isso ajuda a otimizar os seus resultados e a reduzir o Custo de Aquisição de Cliente (CAC) do empreendimento.

Como construir uma buyer persona?

Agora que você sabe o que é buyer persona, pode começar a definir a do seu negócio. A seguir, confira algumas boas práticas para construir o perfil do seu cliente ideal da melhor forma possível.

Baseie-se em dados reais

Um dos pontos mais importantes para se ter em mente é que a buyer persona deve ser criada a partir de dados reais. Por isso, tome cuidado para não se basear em suposições.

Além de utilizar pesquisas de mercado, você pode aproveitar a sua própria base de dados para traçar o perfil da sua persona. Por exemplo, é possível analisar o histórico dos seus clientes na plataforma de CRM utilizada pelo seu negócio.

Também há ferramentas gratuitas que podem te ajudar, como Google Analytics e Facebook Insights, que revelam informações sobre o público do seu site e das suas redes sociais, respectivamente.

Converse diretamente com os seus clientes

Não se limite às informações da sua base de dados. Para traçar um perfil mais aprofundado do seu comprador, é preciso ouvi-lo. Portanto, vale entrar em contato e fazer entrevistas com clientes e potenciais clientes.

A forma mais simples e rápida de fazer isso é por meio de um questionário no Google Forms, por exemplo. O mais importante é definir previamente as perguntas mais relevantes para fazer aos entrevistados.

Essas perguntas podem variar, dependendo do seu nicho de mercado, mas algumas informações interessantes de se obter são:

• Dados demográficos: gênero, faixa etária, estado civil, escolaridade, profissão, classe social etc.;
• Desafios: objetivos que o consumidor deseja alcançar e os obstáculos e necessidades que ele enfrenta para atingi-los;
• Hábitos de consumo: canais que a pessoa costuma buscar produtos e serviços, formas de pagamento preferidas, canais mais utilizados para finalizar a compra;
• Critérios de decisão: o que o cliente espera encontrar nas soluções avaliadas e quais fatores ele considera para decidir uma compra;
• Interesses: estilo de vida, hobbies e gostos da pessoa, além dos conteúdos mais consumidos e canais de comunicação mais utilizados.

Crie o perfil da sua buyer persona

Após coletar todas as informações necessárias, é hora de reuni-las para descrever o perfil da sua buyer persona. Como se trata de um personagem, lembre-se de criar um nome e detalhar as suas principais características, interesses e necessidades.

Para tornar a ferramenta mais lúdica, você também pode utilizar uma imagem que represente a persona criada. Existem ferramentas online que permitem montar esse perfil gratuitamente, basta procurar na internet.

Com a buyer persona pronta, não se esqueça de compartilhá-la com todos os colaboradores da empresa, para que eles sempre tenham o perfil em mente na hora de definir as estratégias da marca.

Exemplo de buyer persona

Para finalizar e ficar mais claro como construir a buyer persona do seu negócio, vamos a um exemplo prático!

Imagine uma loja virtual de roupas femininas, que revende peças de marcas modernas e casuais, com foco nas tendências atuais. A partir da base de dados interna e entrevistas com clientes reais, a buyer persona desse e-commerce poderia ser a seguinte:

Lembrando que esse é apenas um exemplo. Ou seja, o perfil da persona pode ser ainda mais completo e incluir informações diferentes, dependendo do que fizer mais sentido para o seu negócio.

Como você pode perceber, a buyer persona é uma ferramenta extremamente estratégica para qualquer empresa, independentemente do seu segmento e tamanho.

Na prática, compreender o perfil do seu comprador ideal ajuda a tornar as suas estratégias mais assertivas, sendo possível realizar as ofertas, processos e comunicações mais adequadas para os seus clientes.

Quer continuar aprimorando as suas práticas de vendas? Então, confira o calendário comercial deste ano para identificar as datas mais relevantes que podem ser aproveitadas pelo seu negócio!