É esperado que o mercado global de e-commerce B2B tenha um crescimento anual de 19,7%, entre 2022 e 2030, segundo estimativas da Grand View Research.

Esse número é um reflexo direto de como as empresas estão, cada vez mais, utilizando canais digitais para realizar todo o processo de compra de insumos, softwares e itens para revenda — desde a busca pelos produtos até o pagamento.

Acompanhe nosso conteúdo para entender as particularidades do e-commerce B2B e como investir nesse modelo de negócio com sucesso!

O que é e-commerce B2B?

E-commerce B2B (Business to Business) é um modelo de comércio eletrônico voltado para a venda de produtos ou serviços entre empresas.

Nessa modalidade, é utilizada uma plataforma de vendas online para que uma empresa anuncie e venda suas soluções para seus clientes — que são profissionais e/ou empreendedores comprando para suas empresas.

Alguns exemplos de negócios que podem vender em um e-commerce B2B são atacadistas, fabricantes, fornecedores de matéria-prima e empresas de softwares.

Atualmente, há tanto lojas virtuais quanto marketplaces B2B no mercado. As lojas virtuais são exclusivas de uma empresa e, nos marketplaces, o espaço é compartilhado por vários negócios, que pagam uma comissão pelas vendas feitas na plataforma.

Quais são as características do e-commerce B2B?

O e-commerce B2B é marcado por algumas particularidades em comparação com outros modelos de comércio eletrônico. Conheça suas características mais comuns abaixo.

Pedidos volumosos

As transações no e-commerce B2B são marcadas pela compra de uma grande quantidade de produtos por pedido — é o caso das vendas por atacado, por exemplo. Em muitos casos, é exigido um valor ou quantidade mínima para a realização de um pedido.

Alto ticket médio

Seja pelo volume dos pedidos ou pelo alto valor das soluções, como é o caso da venda de equipamentos e softwares, o ticket médio das compras no e-commerce B2B costuma ser mais alto, envolvendo transações mais volumosas.

Acesso limitado

Para ter acesso a uma plataforma de vendas B2B, as empresas-clientes geralmente precisam fazer um cadastro prévio, sujeito a um processo de análise de crédito e aprovação. Com a aprovação, o acesso é feito por meio de login e senha.

Decisão de compra

O alto ticket médio das transações no B2B torna a decisão de compra mais lenta, cuidadosa e planejada. Além disso, o relacionamento entre as empresas e a apresentação de propostas geralmente costuma ser feito por representantes comerciais ou gestores de conta.

Preços e condições personalizadas

As políticas comerciais são mais flexíveis no e-commerce B2B, sendo que preços, prazos e condições de pagamento variam de acordo com as necessidades e o perfil de cada cliente. Dessa forma, há uma maior possibilidade de negociação.

Qual é a diferença entre e-commerce B2B e B2C?

Enquanto o e-commerce B2B é destinado a transações entre empresas, o e-commerce B2C (Business to Consumer) é voltado para a venda de produtos e serviços de empresas para consumidores, ou seja, de pessoas jurídicas para pessoas físicas.

Ao contrário do B2B, o B2C é caracterizado por compras em menor quantidade e ticket médio. Além disso, a decisão de compra costuma ser mais emocional e impulsiva.

Para ficar mais claro, uma loja virtual que vende artigos esportivos para o consumidor final é um e-commerce B2C. Já a plataforma de um fabricante ou atacadista de artigos esportivos, que fornece para outros vendedores, é um e-commerce B2B.

Leia também: 9 tipos de e-commerce que você pode investir

Como funciona a infraestrutura tecnológica no e-commerce B2B?

Há várias plataformas de e-commerce especializadas em lojas virtuais B2B, sendo importante se atentar a alguns pontos para escolher a ideal para o seu negócio:

• Funcionalidades para B2B: a solução escolhida deve oferecer recursos como restrição para pessoas físicas, moderação de cadastro dos clientes, pedido mínimo de compra, ocultação e personalização de preços;
• Usabilidade: a plataforma deve permitir personalizar a loja virtual com um design profissional, garantindo uma navegação simples e intuitiva, além de rápido carregamento e responsividade;
• Integração com outros sistemas: é importante que a plataforma integre com as outras tecnologias essenciais para vender online, como meios de pagamento online, sistemas de gestão, soluções logísticas e CRM;
• Estabilidade e segurança: considerando que as vendas B2B envolvem grandes movimentações financeiras e informações sensíveis, é fundamental se certificar da segurança de dados e da estabilidade da tecnologia.

Com esses pontos em mente, entenda as necessidades e objetivos da sua empresa e, então, compare as plataformas disponíveis no mercado para encontrar aquela que melhor atenda o seu negócio.

No caso de marketplaces, também vale destacar a importância de uma solução de split de pagamento para realizar a divisão dos valores recebidos entre os diferentes players envolvidos.

Assim como no B2C, os canais digitais estão trazendo cada vez mais praticidade e agilidade para as transações entre empresas. Dessa forma, o e-commerce B2B se desponta como uma tendência do comércio eletrônico.

Porém, é preciso se atentar às particularidades desse modelo de negócio para garantir uma estrutura de vendas segura e eficiente para os seus clientes.

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