É inegável que uma boa oferta pode ser um baita diferencial para atrair os consumidores e destacar a sua loja da concorrência. No entanto, como oferecer um preço promocional sem afetar a rentabilidade e a saúde financeira do negócio?

Essa é uma grande dúvida dos empreendedores, ainda mais em épocas de datas comemorativas, como Black Friday, Dia das Mães e Natal.

Afinal, os clientes já esperam encontrar ofertas atrativas nessas ocasiões e podem se decepcionar se você não disponibilizar a promoção que eles estavam aguardando.

Quer saber como oferecer valores promocionais de forma estratégica no seu e-commerce? Separamos algumas dicas que vão fazer a diferença para o seu negócio. Confira!

Considere a margem de lucro de cada item

O passo básico para planejar promoções, sem prejudicar a rentabilidade da loja, é levar em consideração a margem de lucro de cada produto.

A margem de lucro é um importante indicador que revela a porcentagem de lucro obtido com a venda de um produto, sendo muito utilizada na hora de fazer a precificação. Em geral, ela é adicionada aos custos totais do item, para garantir a lucratividade da venda.

Se você comercializa uma mercadoria por R$50,00 e tem um custo de R$35,00 para produzi-la e entregá-la para o seu cliente, o seu lucro é de R$15,00 e, consequentemente, sua margem de lucro é de 30%.

Dessa forma, para calcular o preço promocional de um produto, é fundamental entender quanto você quer obter de margem a partir da venda do item.

Para produtos que estão estagnados, por exemplo, pode ser mais estratégico reduzir a sua margem de lucro para movimentar o seu estoque. O mesmo vale para mercadorias que têm muita saída, uma vez que o volume de vendas pode compensar a redução da margem.

Identifique o seu produto elástico

Um dos principais desafios dos empreendedores na hora de criar ofertas é entender qual mercadoria pode ser colocada em promoção. Para isso, uma estratégia muito eficaz é identificar o produto elástico da loja.

A elasticidade “preço da demanda” mede a variação do grau de desejo dos consumidores por um produto ou serviço, levando em consideração uma mudança de preço.

Em números, corresponde à porcentagem da redução da demanda para um aumento de 1% no preço, mantendo as mesmas condições de mercado.

Dessa forma, os melhores produtos para colocar em preço promocional são os mais elásticos. Ou seja, aqueles que, abaixando um pouco o preço, têm um aumento de demanda.

O que faz a elasticidade do produto variar?

É importante destacar que alguns fatores psicológicos podem impactar a elasticidade, como:

• Necessidade: quanto mais necessário o produto, menor é a sua elasticidade. Um exemplo clássico são os bens de consumo essenciais;
• Quem paga pelo produto: quando a pessoa que escolhe o item não é a mesma que paga por ela, a elasticidade é menor. É o caso de produtos infantis;
• Fidelidade à marca: quanto mais leal o cliente é, menor a elasticidade da mercadoria. Um bom exemplo disso são produtos nichados;
• Disponibilidade: quanto mais itens substitutos disponíveis no mercado, maior tende a ser a elasticidade, como é o caso de peças de moda básica, como roupas e acessórios.
• Percentual da renda: quanto maior o preço do produto em relação à renda do comprador, mais elástico ele é. Afinal, os consumidores tendem a tomar uma decisão de compra mais racional. Por exemplo, no caso de itens premium.

Uma boa prática é acompanhar o indicador de elasticidade para cada um dos produtos, com um gráfico com histórico de demanda e de preço, fazendo uma regressão linear ou uma linha de tendência.

Os produtos com a inclinação mais acentuada são, potencialmente, aqueles nos quais vale mais a pena aplicar valores promocionais.

Busque aumentar o ticket médio da loja

Implementar estratégias para aumentar o ticket médio é uma ótima forma de viabilizar a oferta de preços promocionais em uma loja.

Essa técnica permite incrementar a receita do negócio e, ainda, diluir os custos de logística e entrega. Com isso, você consegue fazer uma oferta atrativa, sem prejudicar os seus resultados financeiros.

Conheça a seguir algumas formas de impulsionar o ticket médio do seu e-commerce.

Crie combos de produtos com desconto

Os combos promocionais são conjuntos de produtos vendidos a um valor especial. Para o cliente, é uma oportunidade de comprar mais itens por um preço mais acessível. E para o e-commerce, uma forma de aumentar o ticket médio do negócio!

No entanto, lembre-se de que o combo deve agregar valor para o consumidor. Por isso, escolha mercadorias complementares, que façam sentido para a pessoa comprar de uma vez só.

Alguns exemplos clássicos são as combinações tênis + meias e celular + capinha + película.

Diminua o repasse de juros no pagamento parcelado

Muitas vezes, para oferecer mais facilidades de pagamento no seu e-commerce, os lojistas repassam as suas taxas de parcelamento para o próprio consumidor.

Entretanto, se você diminui o repasse de juros nas prestações, o pagamento parcelado torna-se mais atrativo para o cliente. Assim, ele é incentivado a levar mais produtos em uma compra só, para pagar um único frete e também dividir a compra em várias parcelas.

Repasse o frete para o custo do produto

O frete grátis é uma das promoções mais atrativas para os consumidores, podendo ser determinante para a sua decisão de compra.

Porém, é essencial disponibilizar essa oferta de forma estratégica, para não comprometer a sua lucratividade.

Nesse sentido, uma possibilidade é repassar parte do valor do frete para o custo do produto. Apesar do preço da mercadoria aumentar um pouco com essa prática, a isenção da taxa de entrega acaba compensando na percepção do cliente.

Também é possível oferecer frete grátis somente para compras acima de um determinado valor. Além de ser atrativa para o público, essa estratégia ajuda a aumentar o ticket médio do empreendimento, possibilitando a oferta de preços ainda mais promocionais.

De fato, fazer promoções estratégicas, que mantêm a lucratividade da loja, pode ser bastante desafiador para os empreendedores.

No entanto, com um entendimento profundo dos seus produtos e clientes, é possível oferecer benefícios atrativos e impulsionar as suas vendas de forma saudável para o negócio. Isso é ainda mais importante em épocas sazonais.

Quer conhecer outras estratégias para alavancar seus resultados nessas ocasiões? Não deixe de conferir nossas 10 dicas para vender mais em datas comemorativas!