Você já tentou escolher um filme para assistir em uma plataforma de streaming e se perdeu no meio de tantas opções? Se sim, você já viveu em primeira mão o chamado paradoxo da escolha.

O conceito foi desenvolvido pelo psicólogo Barry Schwartz, que buscou explicar as consequências negativas que muitas possibilidades de escolha podem ter no ser humano.

Pensando na realidade de um e-commerce, o paradoxo da escolha pode atuar paralisando o consumidor diante de tantos modelos de produtos, impactando a sua decisão de compra e a sua satisfação com a marca.

Para se aprofundar no paradoxo da escolha e como ele pode afetar os resultados do negócio, é só continuar conosco!

O que é o paradoxo da escolha?

O paradoxo da escolha é um conceito que foi introduzido pelo psicólogo e professor norte-americano Barry Schwartz.

Em sua obra “O Paradoxo da Escolha”, o autor defende que uma ampla variedade de escolhas, paradoxalmente, tende a deixar as pessoas paralisadas e menos satisfeitas com os resultados de suas decisões.

É comum pensarmos que, quanto mais opções alguém tem, maior é a sua liberdade de escolha e, consequentemente, o seu bem-estar. Da mesma maneira, quanto mais alternativas de produtos oferecermos, melhor será para o consumidor.

No entanto, Schwartz afirma que a existência de muitas opções dificulta o processo de decisão do ser humano, que acaba adiando indefinidamente a sua escolha, em função da ansiedade em tomar a melhor decisão possível.

Mesmo quando a pessoa consegue superar essa paralisia, o autor explica que ela tende a ficar menos satisfeita com a sua decisão. Há uma série de razões que levam a isso, como vamos explicar no próximo tópico.

Por que opções demais podem levar à insatisfação?

Para entender o funcionamento do paradoxo da escolha, imagine um consumidor que deseja comprar um novo tênis de corrida.

Diante de diversas possibilidades de marcas e modelos disponíveis no mercado, ele dedica tempo e esforços para analisar as características e benefícios de cada opção, de forma a encontrar aquela que melhor atenda às suas necessidades. Com isso, as suas expectativas em relação ao produto escolhido inevitavelmente aumentam.

Como resultado, mesmo que seja de boa qualidade, o tênis comprado pode não atender às expectativas do cliente, que se frustra e se arrepende da compra. Muitas vezes, ele até culpa a si mesmo, pensando que poderia ter tomado uma decisão melhor.

Os chamados custos de oportunidade também desempenham um importante papel nesse processo. A comparação de muitas alternativas leva o cliente a facilmente se lembrar dos benefícios das opções que foram rejeitadas e dos quais ele teve que abrir mão.

Esses benefícios são os custos de oportunidade, que contribuem para a decepção com o produto e a sensação constante de que a pessoa não fez a escolha certa.

Em resumo, Schwartz cita quatro motivos principais para a existência de muitas escolhas levar à insatisfação:

1. Arrependimento;
2. Custos de oportunidade;
3. Aumento das expectativas;
4. Auto-culpa.

Como o paradoxo da escolha pode afetar o e-commerce?

Como você pode perceber, o paradoxo da escolha é um conceito que envolve a psicologia do consumidor e que pode impactar diretamente a sua decisão de compra no e-commerce.

Sendo assim, é fundamental facilitar o processo de decisão do cliente, de forma que ele consiga encontrar e escolher os produtos desejados de forma simples, rápida e assertiva.

Portanto, vale rever o sortimento de produtos do seu negócio, para garantir que ele não prejudique a experiência do cliente. O mesmo vale para empresas que trabalham com recorrência, sendo essencial verificar os planos de assinatura disponibilizados.

É importante destacar que não há um número ideal de opções que devem ser oferecidas. Isso depende do segmento da empresa, do seu posicionamento estratégico e, claro, das preferências e necessidades do próprio cliente.

O ideal é oferecer uma variedade de produtos que seja suficiente para atender às expectativas dos consumidores, sem confundi-los e sem gerar ansiedade ao longo da sua jornada de compra.

Também é interessante ajudar diretamente o cliente em sua tomada de decisão, por meio de um atendimento personalizado e consultivo, assim como páginas de produto completas e conteúdos informativos.

Outro ponto que pode ajudar é organizar a estrutura do site, com categorias de produtos bem definidas e seguindo uma hierarquia lógica, para que o cliente consiga navegar de forma fluida e intuitiva no e-commerce.

Dessa maneira, ele tem mais segurança e confiança para realizar a sua compra, além de ter mais chances de ficar satisfeito com a solução adquirida.

Em um mercado que traz uma infinidade de opções, o paradoxo da escolha pode ser prejudicial tanto para o consumidor quanto para os negócios. Nesse contexto, destaca-se a empresa que oferece uma experiência de compra simples, objetiva e adequada às reais necessidades do cliente.

Além de se atentar ao mix de produtos do seu e-commerce, é imprescindível calcular corretamente os preços de venda das suas soluções. Para te ajudar nesse processo, disponibilizamos uma calculadora de preços gratuita. Acesse!