Saiba como unir uma estratégia de marketing e vendas

E-commerce

14 de abril de 2021

Já pensou quais podem ser os benefícios de unir as estratégias de marketing e vendas? Não? Uma coisa é certa: o seu negócio vai aproveitar muitas vantagens ao trabalhar os dois times em conjunto.

Mas você sabe quais são esses ganhos na prática e como implementar essa estratégia? A boa notícia é que podemos dar algumas dicas sobre o assunto.

Pensando nisso, preparamos este conteúdo completo, explicando mais sobre como unir marketing e vendas em uma só estratégia:

  • O que é uma estratégia de marketing?
  • O que é uma estratégia de vendas?
  • Quais são os benefícios de unir marketing e vendas?
  • Como unir marketing e vendas estrategicamente?

Preparado para aproveitar uma série de vantagens e otimizar os seus resultados? Continue a leitura deste artigo e descubra!

O que é uma estratégia de marketing?

Antes de saber como e as razões para unir esses dois universos, é preciso entender como eles funcionam separadamente.

Uma estratégia de marketing se trata das ações, campanhas e planos utilizados para divulgar e fortalecer a presença de uma marca dentro do seu segmento de atuação. Ou seja, tudo o que é feito para aumentar a visibilidade da empresa e atrair novas oportunidades de negócio.

O que é uma estratégia de vendas?

Já as estratégias de vendas são os processos, táticas e planos usados para conseguir mais vendas e aumentar os retornos financeiros da empresa.

Seja com a definição dos canais mais adequados para fazer a prospecção, seja com a escolha de ferramentas — como software de CRM — que podem tornar as conversões ainda mais frequentes.

Quais são os benefícios de unir marketing e vendas?

Mas, na prática, quais são as vantagens para o seu negócio ao unir as estratégias de marketing e vendas? Confira!

Maior precisão na abordagem ao público

Tanto marketing quanto vendas precisam lidar com o seu público-alvo e impactá-lo, certo? Quando as duas áreas trabalham juntas, são mais informações disponíveis sobre essa audiência.

Em um momento em que dados são cada vez mais valiosos, reunir o maior número de detalhes sobre quem você deseja causar um impacto é fundamental.

Unir marketing e vendas, portanto, vai proporcionar maior precisão para as suas abordagens: tanto ao tentar atrair o cliente em potencial como ao abordá-lo para conseguir uma conversão.

Os dois times são beneficiados diretamente com essa união e podem criar estratégias que realmente funcionem e possam gerar resultados satisfatórios para o seu negócio.

O time de marketing vai saber exatamente o momento certo de fazer uma proposta de valor, e os vendedores conhecem como convencer o consumidor a fechar o negócio.

Como as informações vão ficar centralizadas, nada é perdido e tudo é potencializado: da criação de uma persona para o marketing até a formulação das propostas finais para conseguir a conversão.

Redução de gastos e desperdícios

Com tanta concorrência no mercado, é fundamental economizar tempo e recursos, não é mesmo? A união entre marketing e vendas proporciona isso das mais variadas formas.

A primeira delas é a automação, que torna todos os processos mais simples e eficientes, além de aumentar a produtividade. Mas também se trata do fim do retrabalho, por exemplo.

A relação entre as equipes passa a ser transparente, garantindo que todos estejam por dentro do que realmente importa. O time de marketing, por exemplo, não vai atrapalhar as ações de vendas e vice-versa.

A perda de tempo deixa de ser um problema para os profissionais, que podem se concentrar no que realmente importa: impactar, encantar e converter clientes.

A partir do momento que todos sabem as suas responsabilidades, os desperdícios são reduzidos. Não apenas de tempo, mas também, na questão de eficiência.

O profissional de marketing não vai investir recursos em uma campanha de mídia paga que ele sabe que não funciona a partir de informações coletadas pelo time de vendas, por exemplo. E o vendedor vai saber exatamente o que e quando abordar o cliente.

Oferta de valor mais completa

A experiência do consumidor é um ponto importante para o sucesso de toda empresa. Por que não torná-la ainda mais atrativa, criando uma oferta de valor que seja um diferencial competitivo para o seu negócio?

Com os insights de marketing, os profissionais de vendas podem criar abordagens mais personalizadas para cada um dos clientes em potencial.

Por outro lado, os vendedores podem contribuir com informações sobre o comportamento, dores e dificuldades dessa audiência. Para o marketing, isso significa a criação de estratégias e campanhas ainda mais precisas.

Ou seja, a experiência do usuário é beneficiada em todas as pontas dessa jornada de compra, seja no contato inicial, seja no trabalho de pós-venda.

O simples fato de saber qual é o melhor canal para apresentar uma proposta já melhora a experiência do cliente. Assim como a criação de conteúdos ainda mais relevantes para esse público dentro do blog da sua empresa pode representar uma experiência positiva. No fim, a sua empresa torna a oferta de valor mais completa.

Maior previsibilidade estratégica

A partir do momento que você reúne tantas informações coletadas por diferentes fontes, é possível criar um panorama mais completo sobre o futuro para a sua empresa.

Trabalhar em conjunto as ações de marketing e vendas proporciona maior previsibilidade estratégia para a sua equipe, tanto para definir o orçamento mais adequado para os próximos meses quanto as campanhas ideais.

O time de vendas, ao se relacionar com os clientes de forma mais natural, consegue entender, por exemplo, se a tendência é de novas conversões para aqueles consumidores ou não.

Caso a demanda seja de menos investimentos, o time de marketing pode focar a maior parte dos seus recursos em campanhas que visem atrair novos clientes para a sua base, por exemplo.

Como unir marketing e vendas estrategicamente?

Os benefícios são muitos, certo? Mas o que fazer para unir marketing e vendas estrategicamente? Descubra, com as nossas dicas!

Defina objetivos em conjunto

A partir do momento em que marketing e vendas começam a trabalhar juntos, a primeira ação a ser tomada deve ser a definição de objetivos em conjunto.

Afinal, qual é o sentido de cada equipe continuar estabelecendo metas separadas? Lógico, cada time ainda tem as suas responsabilidades e objetivos internos, mas é preciso que metas globais sejam determinadas.

Imagine o seguinte cenário: o time de vendas deseja conquistar 30 clientes nos próximos três meses. Em média, a taxa de conversão de leads para clientes é de 10%. Ou seja, é preciso que as estratégias de marketing consigam gerar, no mínimo, 300 leads qualificados.

Caso essa meta não seja alinhada, os leads podem chegar só até 150, o que exigiria muito mais trabalho para os vendedores. Dessa forma, fica claro como é importante alinhar as expectativas e garantir que todos estejam na mesma página.

Estabeleça responsabilidades

Você já ouviu falar em SLA (Service Level Agreement)? É um tratado muito comum entre duas partes diferentes que trabalham em busca de uma mesma meta.

É isso que você precisa fazer após a definição dos objetivos que devem ser alcançados. Quais são as responsabilidades e obrigações de cada equipe para que o que foi estabelecido seja cumprido?

Seguindo no exemplo acima, ficaria definido que o time de marketing precisa gerar 300 leads qualificados por trimestre, e que os vendedores precisam de 10 conversões por mês.

Isso não deixaria ninguém surpreso com alguma solicitação futura, por exemplo. Ninguém poderia alegar que não ficou sabendo que teria que alcançar tal meta.

Além disso, o SLA é excelente para permitir que as equipes se mantenham em constante comunicação para avaliar o que está sendo feito.

Faça reuniões constantes

Essa é a razão, inclusive, para que os times de marketing e vendas façam reuniões constantes.

Não adianta se reunir frequentemente para definir as metas e as responsabilidades, mas não acompanhar o que está sendo feito de tempos em tempos, seja para entender se um time está próximo de cumprir o que foi definido ou não, seja para realizar ajustes.

Afinal, o planejamento estratégico não pode ser tão rígido, é preciso entender também como o mercado funciona. Isso exige uma comunicação intensa entre as duas equipes.

Em vez de simplesmente não entregar 100 leads qualificados, o time de marketing deve comunicar que não está conseguindo alcançar a meta e, em conjunto, é possível determinar o que fazer para contornar o problema.

A saída pode ser uma readequação das metas estipuladas pelo time de vendas, por exemplo. Ainda melhor: a comunicação e o brainstorming em conjunto podem gerar insights para que os profissionais de marketing ajustem as suas estratégias e consigam reverter os números ruins.

Não pare de monitorar

Mesmo que os resultados sejam positivos ao iniciar o trabalho em conjunto entre as duas equipes, o monitoramento não pode parar.

Com tanta concorrência na busca pela atenção dos consumidores, é preciso garantir que o seu negócio esteja sempre entre os mais relevantes do segmento. Novas ferramentas podem tornar o trabalho ainda mais eficiente, por exemplo.

Fique de olho nas métricas definidas lá nas primeiras reuniões entre as equipes e garanta que todas elas estejam sendo cumpridas.

As metas globais podem ser alcançadas, com o time de vendas superando as expectativas com uma taxa de conversão mais alta, por exemplo, mas isso mostra que a equipe de marketing está errando em algum ponto, certo?

Todas essas respostas vão permitir que os ajustes sejam realizados antes de tornar o problema maior. Esse é o cenário ideal, já que reduz o desperdício e aumenta as chances de corrigir o curso das suas estratégias com maior precisão.

Marketing e vendas, portanto, devem ser áreas integradas dentro da sua organização. A partir do trabalho em conjunto, a tendência é que os resultados de cada um dos setores seja potencializado e, por fim, a empresa ganhe com uma melhor performance.

Em longo prazo, isso ainda significa economia de recursos e maior eficiência operacional e estratégica.

Agora que você já sabe como é importante unir marketing e vendas, o que acha de se aprofundar ainda mais nesse tópico? Baixe o e-book gratuito sobre o tema e aprenda como alinhar suas equipes de Marketing e Vendas para aumentar a performance do seu negócio!

Este artigo foi produzido pelo time da Rock Content, empresa que presta serviços e cria produtos inovadores de marketing.

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