Como aumentar as vendas no e-commerce em 2016

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Com tantas incertezas políticas, crise econômica e crescimento do desemprego, aumentar as vendas no final do ano será uma tarefa muito…

Como aumentar as vendas no e-commerce em 2016

18 de Julho de 2016

Com tantas incertezas políticas, crise econômica e crescimento do desemprego, aumentar as vendas no final do ano será uma tarefa muito difícil para o varejo online. Para saber se sua loja virtual está realmente crescendo, a conta que deve ser feita é: a divisão do crescimento do seu ecommerce pelo crescimento geral do ecommerce. Assim, você saberá se está criando valor, de fato, ou apenas indo na onda. E para gerar valor de fato neste ano desafiador, você terá que lidar com os seguintes temas: taxa de conversão, gestão de recebíveis, alta taxa de captação de recursos, desconto com fornecedores e equipe enxuta.

O primeiro grande passo é pensar no funil de vendas do site, detalhadamente, e em como o meio de pagamento pode influenciar no resultado.

1. Conversão

Depois de ter investido em marketing nos diferentes canais para trazer mais visitas, investido na usabilidade do site e em uma plataforma de qualidade, está na hora de finalizar o pagamento e,  para isso, você precisa, necessariamente, de um meio de pagamento de alta conversão. O que é conversão, afinal? A conversão de meios de pagamento é: [todos os carrinhos aprovados] sobre [todos os carrinhos criados]. Nesta altura do ano, nem negocie com um meio de pagamento com taxa de conversão menor do que 80% (pode variar conforme segmento).

A conversão do meio de pagamento está associada a alguns fatores, como transparência da informação até o banco emissor, checkout transparente, retentativa inteligente e one-click-buy. Para isso, as melhores soluções no mercado são gateways de pagamento, adquirentes e plataformas de serviços de pagamentos (PSP).Conheça o case de sucesso: Click Sophia

2. Otimização do custo financeiro

É verdade que a aceitação do cartão de crédito está crescendo cada vez mais no e-commerce e já é a forma de pagamento mais utilizada pelo mercado de compras virtuais. Em uma compra à vista no cartão de crédito, o padrão é a loja receber após 30 dias a compra e, caso seja parcelada, o e-commerce receberá de maneira parcelada também. Também é verdade que os lojistas precisam antecipar valores para saídas de caixa cotidianas e aproveitar descontos de fornecedores. No entanto, mesmo que o custo de antecipação possa ser a forma mais “barata” de captar recursos, deve-se ter muita atenção em como essa taxa influencia no custo financeiro.

Imagine uma transação de R$600, dividida em 6x. Por padrão, o recebimento de cada parcela é em D+30, D+60 e assim por diante. Para antecipar essas parcelas, é cobrada a taxa de antecipação, e o cálculo é feito no modelo de juro simples. Então, considerando uma taxa de 2% ao mês de antecipação, o custo para antecipar em 1 mês a primeira parcela é de 2%, e o custo para antecipar a última parcela em 5 meses é de 10%. Assim, o custo de antecipar as primeiras parcelas é menor do que antecipar as últimas parcelas. O custo de antecipação de cada parcela compõe o custo de antecipação final da transação. Entender esse conceito e saber exatamente qual parcela está sendo antecipada é muito importante na escolha do modelo de antecipação adotado.

O grande segredo de ter um custo financeiro de antecipações otimizado é ter um fluxo de caixa previsível. Com compras a vista em débito, transferência, etc, não há grandes complicações, mas quando se começa a ter altos volumes de compras no crédito a 3x, 8x, 10x, a gestão desses recebíveis se torna uma dor de cabeça.

  1. Ter plena visualização da agenda de recebíveis. Antes de começar a otimizar o fluxo financeiro, é preciso entender onde estão os altos e baixos de caixa no decorrer da semana. O ideal é puxar agenda de recebíveis dos meios de pagamento, seja por API ou xls, para montar o sistema próprio de recebíveis da loja. Apenas assim será possível entender a necessidade de cada semana/mês. O que se espera deste relatório é algo parecido com o gráfico abaixo.

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Visualização de fluxo de caixa 

2. Entender onde estão os altos e baixos de caixa de cada período e escolher o modelo de antecipação que mais se adeque ao seu negócio. Com a visualização dos recebíveis, você enxergará exatamente onde há necessidade de caixa. No geral, as grandes necessidades de caixa podem aparecer a curto prazo, longo prazo ou de forma distribuída.

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Fluxo de caixa com recebíveis a curto prazo

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Fluxo de caixa distribuído 

3. Antecipar somente o necessário. É comum, em adquirentes, escolher antecipar as parcelas do começo ou do final. No entanto, essa não é a maneira mais eficiente de otimizar o fluxo financeiro. Se você antecipar as parcelas do final, arcará com um maior custo financeiro. Caso opte por antecipar todas as parcelas do início, o custo financeiro será minimizado, a princípio. No entanto, você cairá em um ciclo vicioso de antecipação, pois dependerá todo mês de antecipar as próximas parcelas. Em um subadquirente/intermediário, a flexibilidade é ainda menor – muitos deles tornam a antecipação compulsória para D+X dias.

O modelo de antecipação ideal é aquele que atende a necessidade do lojista. As plataformas de serviços de pagamento (PSP) oferecem a flexibilidade de escolher exatamente as parcelas que você deseja antecipar assim, é possível otimizar os custos financeiros de acordo com o fluxo de recebíveis da loja, sem prejudicar as entradas e saídas de caixa.

Nos exemplos anteriores, a otimização está em antecipar as sobras de caixa” do final, começo e distribuído, respectivamente.

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Otimização de antecipação a curto prazo

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Otimização de antecipação de forma distribuída

  1. Automatização do processo de conciliação: uma dor de cabeça para a equipe financeira sempre foi a conciliação dos meios de pagamento com a conta bancária quando se fala em antecipação, a conciliação se torna quase impossível. Com um meio de pagamento tecnológico, essa questão também é resolvida, pois se sabe exatamente o custo, inclusive de antecipação, de cada parcela.

Com uma integração do meio de pagamento com o sistema próprio da loja e até com o ERP, a equipe financeira ficará livre para exercer tarefas de maior valor.

Conclusão

Para vencer o desafiador ano de 2016, otimizar os fluxos de meio de pagamento talvez seja a saída mais eficaz. Não somente escolher um meio de pagamento que aumente a conversão de vendas, mas um que seja parceiro a ponto de flexibilizar as antecipações de acordo com a necessidade da loja, otimizando também o tempo da equipe.

A otimização está em entender o fluxo de recebíveis e cruzar com as saídas de caixa, identificar as necessidades de caixa e antecipar de forma inteligente. Dessa forma, o custo financeiro é reduzido entre 30% e 60%, e o CEO, CFO e sua equipe podem se preocupar com tarefas que agregam mais valor, como tornar o fluxo de recebíveis tão previsível que apenas necessitem para aproveitar descontos maiores com fornecedores. Com essas dicas você pode conseguir aumentar as vendas na sua loja virtual mesmo com tantas dificuldades pela frente.

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