O entendimento das necessidades e comportamentos dos consumidores é a base para o sucesso de qualquer empreendimento.

A Pirâmide de Maslow, desenvolvida pelo psicólogo Abraham Maslow, é uma estrutura muito utilizada para analisar os níveis de satisfação do ser humano e que, no mundo empresarial, ajuda a compreender mais profundamente as dores dos compradores.

Você já ouviu falar sobre esse conceito? Nas próximas linhas, vamos explicar o que é a Pirâmide de Maslow e como ela permite analisar as necessidades humanas!

O que é a Pirâmide de Maslow?

A Pirâmide de Maslow, também chamada de Hierarquia das Necessidades de Maslow, é um conceito desenvolvido pelo psicólogo norte-americano Abraham Maslow, que estrutura cinco níveis hierárquicos para as necessidades dos seres humanos:

1. Necessidades fisiológicas;
2. Necessidades de segurança;
3. Necessidades de afeto;
4. Necessidades de estima;
5. Necessidades de autorrealização.

A teoria foi publicada em 1943, na revista Psychological Review, e defende a ideia de que a satisfação e motivação de uma pessoa depende desses cinco conjuntos de necessidades.

A representação visual da teoria em pirâmide foi proposta por Charles McDermid em 1960. Na base da pirâmide, encontram-se as necessidades mais básicas para a sobrevivência humana, como fome, sede e respiração.

Com essas condições parcialmente ou totalmente atendidas, a motivação pessoal é, então, direcionada para a próxima categoria de necessidades, uma a uma, até que se alcance a autorrealização.

As necessidades que não são satisfeitas costumam ter impactos negativos nos indivíduos, gerando frustrações, angústias, medos e inseguranças, por exemplo.

Quais são os níveis de necessidades da Pirâmide de Maslow?

Agora que você sabe como funciona a Pirâmide de Maslow, aprofunde-se em cada conjunto de necessidades proposto pela teoria!

Vale destacar que as necessidades fisiológicas e de segurança se caracterizam como básicas, enquanto as necessidades sociais e de estima são psicológicas e as necessidades de autorrealização são pessoais.

1. Necessidades fisiológicas

Essas são as necessidades básicas para o funcionamento do organismo e a sobrevivência do ser humano, como alimentação, sono, higiene, respiração e controle da temperatura corporal. Elas compõem a base da pirâmide, devendo ser supridas antes das demais.

2. Necessidades de segurança

O segundo nível hierárquico é formado pela necessidade humana de se sentir seguro diante de perigos, ameaças externas e imprevistos. Isso engloba a segurança física, financeira, familiar e patrimonial, por exemplo.

3. Necessidades sociais

Essa categoria diz respeito às necessidades de socialização e interação, envolvendo amizades, família, relacionamentos amorosos, colegas de trabalho, comunidade e outros vínculos sociais. Dessa forma, ela está muito ligada ao senso de pertencimento do ser humano.

4. Necessidades de estima

No quarto nível, está a necessidade de se sentir apreciado e respeitado por si próprio e pelos outros. Ela envolve aspectos como valorização pessoal, reconhecimento, autoconfiança, status, adequação, prestígio e orgulho.

5. Necessidades de autorrealização

Esse é o topo da Pirâmide de Maslow, formado por necessidades de realização e crescimento pessoal, como ter independência, superar desafios pessoais e profissionais, atuar com aquilo que se gosta e aproveitar todo o seu potencial próprio.

Esse é o nível mais difícil de se alcançar, sendo necessário suprir satisfatoriamente as categorias anteriores para atingi-lo. Além disso, a autorrealização nunca é totalmente saciada, uma vez que sempre podem surgir novos anseios e objetivos.

Bônus: necessidades adicionais de Maslow

Em seus estudos posteriores, Maslow identificou outras três necessidades que também poderiam ser adicionadas à pirâmide:

1. Necessidades cognitivas: busca por conhecimento, aprendizado e significado, curiosidade e exploração para um melhor entendimento do mundo e da vida ao seu redor;
2. Necessidades estéticas: apreciação e procura por beleza, simetria e arte nos mais diferentes tipos de expressões estéticas;
3. Necessidades de transcendência: desejo de conexão com um propósito maior, espiritualização e altruísmo.

Na representação estendida da Pirâmide de Maslow, as necessidades cognitivas e estéticas viriam após as de estima. Já as necessidades de transcendência seriam a última etapa, após a autorrealização.

Para que serve a Pirâmide de Maslow?

Ao ajudar a entender as necessidades físicas, psicológicas e sociais do ser humano, a Pirâmide de Maslow é uma ferramenta muito estratégica para analisar os comportamentos e os desejos das pessoas.

Com isso, ela pode ser utilizada em âmbitos além do psicológico. Pensando na área empresarial, confira os principais usos da Pirâmide de Maslow!

Marketing e vendas

A ferramenta pode ser utilizada para identificar os interesses, dores, expectativas e motivações de compra do público-consumidor da marca.

Assim, é possível construir uma buyer persona mais assertiva e planejar ações e estratégias comerciais alinhadas e atrativas ao seu perfil.

Conheça também: O que é a Matriz BCG e como aplicar essa ferramenta?

Desenvolvimento de produtos

Além de entender os anseios e demandas do público, as empresas também podem identificar quais níveis da hierarquia de necessidades da Pirâmide de Maslow os seus produtos atendem.

Esses insights são valiosos para o desenvolvimento da sua proposta de valor, contribuindo para a criação de um produto que realmente atenda os seus clientes.

Gestão de pessoas

A Pirâmide de Maslow também é útil para a área de recursos humanos entender as motivações e necessidades dos colaboradores, de forma a oferecer um ambiente corporativo que garanta a sua saúde, bem-estar, engajamento e crescimento.

Pontos de atenção para o uso da Pirâmide de Maslow

Assim como qualquer teoria, existem críticas à Pirâmide de Maslow que devem ser levadas em consideração na hora de aplicá-la nas suas estratégias.

O principal ponto discutido é que as pessoas não são todas iguais. Dessa forma, as necessidades de uma podem não ser igualmente importantes para outras.

Nesse sentido, a rigidez da ordem hierárquica da Pirâmide de Maslow, sem possibilidade de inversão ou troca dos níveis de necessidades, é criticada por alguns autores. O conceito de autorrealização também é considerado vago ou mal definido por críticos.

Além disso, considerando que a teoria foi desenvolvida na década de 1940, muitos críticos argumentam que as necessidades tendem a mudar conforme a sociedade é transformada ao longo do tempo.

Tendo em mente essas ressalvas, a ferramenta ainda pode ser útil no entendimento das necessidades dos consumidores e no planejamento de como as marcas podem se posicionar e atuar para atendê-las.

Agora que você conhece a Pirâmide de Maslow, pretende utilizá-la no seu negócio? Continue com a gente e descubra as principais etapas do processo de compra para oferecer uma experiência satisfatória para os seus clientes!